Hoe zorg je ervoor dat jij je diensten goed verkoopt tijdens een verkoopgesprek, zonder dat je het gevoel hebt dat je echt aan het verkopen bent? Eén van de belangrijkste tips die tijdens iedere verkooptraining wordt gegeven is: vragen stellen. Maar hoe doe je dat precies? Een tool dat je hierbij kan helpen is SPIN selling.

SPIN-Selling

SPIN selling staat bekend als een veel toegepaste vraagtechniek bij verkoopgespreken. De techniek is met name effectief wanneer je producten van grote waarde of dure services te verkopen hebt. SPIN staat voor Situatie, Probleem, Implicatie en Need-Payoff en zorgt er daarmee voor dat je verschillende aspecten aan kunt snijden. Gedragspsycholoog Neil Rackham ontwikkelde SPIN in 1988, maar het is vandaag de dag nog altijd een effectieve methode. Deze helpt je om de behoeften van je klanten optimaal naar boven te krijgen.

Situatie

Stel allereerst een vraag gericht op de situatie, om meer informatie te verzamelen over de achtergrond van de potentiële klant. Daarnaast helpt dit je om de context van de verkoop te begrijpen, zodat je daar later beter op kunt inspelen.

Probleem

Daarnaast kun je je richten op het probleem dat een potentiële klant heeft. Stel vragen om na te gaan welk probleem er bestaat, om zijn of haar bezorgdheden te leren kennen, of uit te vinden waar iemand ontevreden over is.

Implicatie

Vervolgens is het de kunst om vragen te stellen die je helpen de klant het inzicht te geven dat de problemen heel direct impact hebben op zijn of haar werkzaamheden. Zorg voor een duidelijke link die de klant zelf gaat zien, om de implicatie duidelijk te maken en de stap naar de volgende vragen gemakkelijker te maken.

Need-payoff

Met de Need-Payoff vragen nodig je de klant uit om na te denken over de voordelen die er ontstaan, wanneer hij of zij de bestaande problemen kan oplossen. Je ontwikkelt op deze manier een impliciete behoefte aan je product of dienst, zonder dat je hier zelf in eerste instantie meer over hoeft te vertellen. De klant heeft het gevoel zelf op zoek te zijn naar wat je te bieden hebt, waardoor de verkoop meer soepel zal verlopen.

De SPIN methode is vooral effectief omdat je de klant aanmoedigt om zelf op zoek te gaan naar een oplossing, voor het concrete probleem waarvan sprake is. Wat dat betreft ben je als verkoper in eerste instantie vooral consultant, om samen met de klant na te gaan welke problemen er bestaan. Uiteraard stel je zelf de vragen en zorg je er daarmee voor dat je uiteindelijk uit zal komen bij de oplossing die je te bieden hebt. Meer informatie over effectief verkopen? Kom naar het Zakelijk Succes Seminar!

1 antwoord

Trackbacks & Pingbacks

  1. […] Tip: Lees ook dit artikel over SPIN selling […]

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *