Koude acquisitie vormt voor veel ondernemingen een noodsprong, het is een stap die ze pas zetten zodra de toestroom van opdrachten volledig op lijkt te drogen. Het vraagt om meer aandacht en souplesse dan warme acquisitie, omdat je de andere partij nog niet kent en je slechts één kans krijgt om een eerste indruk te maken. De vraag is alleen… werkt dat nog? Kun je nog met koude acquisitie nieuwe klanten binnen halen? Wij denken van niet!

De belangrijkste reden waarom koude acquisitie niet meer werkt

Stel je voor dat je gebeld wordt met de vraag om iets te kopen waar je helemaal niet op zit te wachten. Wat doe je dan? Juist; ophangen, en het liefst zo snel mogelijk. Vroeger was koude acquisitie handig omdat het een goede manier was om direct met je klanten in contact te komen. Naast de gouden gids en massa communicatie was koude aquisitie een goedkope en makkelijke manier om mensen te bereiken. Tegenwoordig is het wat ons betreft onzin om mensen koud te bellen. Je kunt je tijd veel beter besteden aan het bouwen van een effectieve internetmarketing strategie.

Wil je toch aan de slag met koude acquisitie? Let hier op!

Stel de ander centraal!
Tijdens de koude acquisitie is het vervolgens van groot belang om de ander volledig centraal te stellen tijdens het gesprek. Je gebruikt de openingszin en elevator pitch als een introductie, vervolgens zal het alleen nog maar over je prospect gaan. Vraag de ander bijvoorbeeld naar mogelijke problemen die hij of zij ervaart, iets waar de SPIN methode je onder andere bij kan helpen. Wees vooral consultant en later pas een verkoper, wanneer je de oplossingen voor de bestaande problemen kunt aandienen.

Kies de juiste timing
Het is bij koude acquisitie daarnaast van groot belang dat je timing in orde is. De bekende tijden om andere bedrijven te bellen zijn 09:30u – 12:00u en van 14:00u – 16:00u, maar het kan geen kwaad om hier juist eens van af te wijken. Begin gewoon om 08:00u of 08:30u. Is de secretaresse er nog niet? Dan is de kans bovendien groot dat je met de ‘beslisser’ zelf kunt spreken, pure winst! Probeer in ieder geval de woensdagmiddag en de vrijdag te vermijden, aangezien dit dagen zijn waarop de bereikbaarheid vaak wat minder goed is.

Kopieer het taalgebruik
Probeer tenslotte het taalgebruik van de ander te kopiëren. Dat is tijdens een eerste gesprek niet altijd gemakkelijk, maar maak notities van aanspreekvormen en uitingen, om die later ook zelf te gebruiken. Spreekt je prospect van ‘klanten’, ‘afnemers’ of ‘consumenten’? Het lijken synoniemen, maar door dezelfde vorm te kiezen zal de ander zich meteen meer verbonden met je voelen. Kopieer bovendien de mate van formeel of informeel spreken. Je maakt de kans hiermee groter dat er een ‘click’ ontstaat, waardoor je de koude acquisitie succesvol kunt afronden.

Aan de slag met koude acquisitie? Bestel het boek!

boek-koud-bellen

0 antwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *