Als je zakelijk succes wilt bereiken, dan hoort acquisitie erbij: je wilt je producten verkopen aan klanten, of je diensten aan opdrachtgevers. Je kunt natuurlijk rustig afwachten tot ze via mond-tot-mondreclame bij je terechtkomen – en toegegeven: er gaat niets boven een aanbeveling van een tevreden klant – maar als je verzekerd wilt zijn van een voortdurende stroom inkomsten, zul je een goed plan moeten hebben om klanten te werven. Hoe pak je dat aan?

Zitten klanten wel op mij te wachten?

Veel ondernemers vinden het lastig om potentiële klanten en opdrachtgevers te benaderen. Als jij ook opziet tegen acquisitie dan is dat waarschijnlijk omdat het vervelend vindt om aandacht te vragen voor jezelf en je producten of diensten. Je denkt misschien dat potentiële klanten je opdringerig vinden. Dat ze niet op je zitten te wachten. Of je associeert acquisitie zelfs met manipulatie. Dat zijn beperkende overtuigingen die je belemmeren om met succes nieuwe klanten en opdrachtgevers aan te trekken. Stel daar nu eens een positieve overtuiging tegenover. Acquisitie is niet leuren met je producten of diensten, maar:

Acquisitie = klanten helpen

Jij hebt iets wat een ander nodig heeft. Je hebt kennis, vaardigheden of een product waarmee je iemands probleem kunt oplossen of waarmee je iemands behoefte kunt vervullen. Als je acquisitie zo bekijkt, ben jij niet degene die iets van de ander vraagt (‘Wil je alsjeblieft wat van mij afnemen?’), maar die iets te bieden heeft waar de ander iets aan heeft. Je kunt helpen – en dat is wél leuk om te doen. Succesvol acquireren vraagt dus van je dat je beperkende overtuigingen omzet in motiverende overtuigingen.

Wat is het verschil tussen warme en koude acquisitie?

De reden waarom veel mensen huiverig staan tegenover acquisitie, is dat ze denken dat ze de voet tussen de deur moeten zien te krijgen bij onbekende bedrijven. Bijvoorbeeld door een hele lijst van potentieel interessante klanten te maken en die stuk voor stuk te bellen. Dat is koude acquisitie en dat is inderdaad geen klusje om vrolijk van te worden. Degene die je aan de telefoon krijgt, kent jou helemaal niet, heeft geen enkele reden om aan te nemen dat je te vertrouwen bent en heeft misschien helemaal geen tijd voor je, of heeft op het moment dat je belt geen behoefte aan jouw producten of diensten. En tegen de tijd had hij die behoefte wel heeft, is hij die onbekende beller allang vergeten … Een andere manier om koude acquisitie te bedrijven, is door bedrijven een mailing te sturen. Het nadeel daarvan is dat veel mailings ongelezen worden weggegooid.

De kern van koude acquisitie is dus dat je een onbekende potentiële klant ongevraagd benadert. Lukt het je om zijn interesse te wekken, dan moet je bij koude acquisitie tijd steken in de relatie om het vertrouwen van de klant te krijgen. Daardoor duurt koude acquisitie vaak langer dan warme acquisitie. Met warme acquisitie richt je je op bestaande relaties. Zij kennen je al, waardoor ze sneller bereid zijn om opnieuw met je in zee te gaan. De succesratio van warme acquisitie is bovendien hoger dan die van koude acquisitie: bij koude acquisitie moet je veel meer spierinkjes uitwerpen om een kabeljauw te vangen. Toch zijn er ook goede redenen om aan koude acquisitie te doen, bijvoorbeeld als je een product of dienst ontwikkelt voor een nieuwe doelgroep.

Zet je netwerk in om klanten te vinden

Je bent er klaar voor om klanten te helpen, maar waar vind je ze? De belangrijkste manier om aan klanten en opdrachtgevers te komen, is via je netwerk. Het prettige daarvan is dat je niet aan koude acquisitie hoeft te doen, want je potentiële klant of opdrachtgever kent je al persoonlijk of via een bekende. Maar let op: acquireren via je netwerk is iets anders dan alle netwerkborrels afstruinen en met visitekaartjes strooien. Hoe doe je het dan wel?

  • Besef dat je altijd en overal kunt netwerken: alle mensen die je kent en leert kennen, behoren tot je netwerk.
  • Netwerken is iets anders dan verkopen. Het gaat om geven en ontvangen, om aandacht geven en helpen, om mensen met elkaar in verbinding brengen.
  • Netwerken is niet iets wat je even doet, het is een zaak van de lange adem. Als je iets geeft, krijg je misschien niet direct iets terug, maar als je duurzaam investeert in je netwerk, zal zich dat altijd terugbetalen.
  • Je netwerk kan jou alleen helpen als je laat weten wat je voor anderen kunt betekenen. Zorg er dus voor dat je een duidelijk verhaal hebt.
  • Vraag eens aan je bestaande klanten wie volgens hen nog meer goed van jouw producten of diensten gebruik zouden kunnen maken. Vaak hebben zij goede suggesties en willen ze jou graag aanbevelen.
  • Wees gespitst op signalen dat iemand interesse heeft in jouw producten of diensten, en reageer daar adequaat op. Spring er niet bovenop met een verkoopverhaal, maar vraag door naar de behoefte van je potentiële klant.
  • Blijkt dat de interesse reëel is, maak dan een afspraak voor een verkoopgesprek.

Voer een overtuigend verkoopgesprek

Een verkoopgesprek zou eigenlijk een hulpgesprek moeten heten, want je stelt niet centraal wat je wilt verkopen, maar hoe je de klant kunt helpen. En je helpt de klant om een koopbeslissing te nemen. Dat doe je door samen met de klant te bekijken wat hij nodig heeft en hoe jouw product of dienst hem kan helpen. Je laat de klant daarbij ook zien wat het resultaat is van jouw oplossing, oftewel wat de meerwaarde is voor zijn organisatie. Simpel gezegd: als je een bakker bent, is het resultaat niet dat jij brood levert, maar dat de klant een lekkere en gezonde lunch krijgt, waardoor hij vol energie weer aan de slag kan.

Komen jullie tot de conclusie dat jij de klant inderdaad kunt helpen, dan noem je jouw prijs. Als de klant probeert daar iets van af te krijgen, zijn veel ondernemers geneigd om daaraan toe te geven, uit angst om anders de opdracht mis te lopen. Toch is dat niet slim, want daarmee laat je impliciet weten dat je eigenlijk te veel vroeg. Jouw prijs is jouw prijs. Als je even doorzet en vasthoudt aan jouw prijs, gaan veel klanten alsnog akkoord. Houdt een klant vol, onderhandel dan alleen onder de voorwaarde ‘voor wat hoort wat’. Je geeft bijvoorbeeld korting als de klant meer producten afneemt of als hij vooruitbetaalt, of je voert voor het lagere tarief minder werk uit.

Sluit de deal

Bezegel de overeenkomst door de afspraken vast te leggen in een offerte en die door de klant te laten ondertekenen. In een goede offerte komen deze punten terug:

  • Opening: waarom schrijf je de offerte?
  • Klantvraag: wat heeft de klant nodig?
  • Jouw oplossing: gedetailleerde omschrijving van de werkzaamheden die je gaat uitvoeren of de producten die je gaat leveren. Noem daarbij ook het resultaat van de oplossing.
  • Eigen kunnen: leg uit waarom jouw organisatie bij uitstek geschikt is om de klus te klaren of de producten te leveren. In plaats hiervan kun je ook een bedrijfsbrochure toevoegen.
  • Bijdrage van de klant: wat verwacht je van de klant?
  • Communicatie: hoe houd je de klant op de hoogte van de voortgang?
  • Financiën: een gedetailleerd kostenoverzicht en de betalingsvoorwaarden.
  • Voorwaarden: welke (algemene) voorwaarden zijn van toepassing?
  • Datum en ondertekening.
0 antwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *