Verkopen? Niet aansmeren, maar adviseren!

Ik ben ervan overtuigd dat je goed moet zijn in marketing en verkoop om als ondernemer succesvol te kunnen worden, in elk geval in financiële zin. Je kunt alleen slagen als je jezelf kunt verkopen en bovendien aan marketing kunt doen. Mijn ervaring is dat er heel veel ondernemers zijn die goed zijn in hun vak en die veel toegevoegde waarde leveren, die voor zichzelf helder hebben ‘dit is wat ik kan, dit is waar ik goed in ben’ (en die dat ook durven te vertellen), maar die niet durven te verkopen. Dit zijn vaak ondernemers die zichtbaarheid associëren met woorden als eng, kwetsbaar en spannend.

Dit wordt voor een groot gedeelte bepaald door de verschillende associaties die je kunt hebben bij het woord verkopen. Het kan zijn dat je verkopen – bewust of onbewust – associeert met ‘iemand iets aansmeren’ (denk bijvoorbeeld aan die storende huis-aan-huisverkopers). Zo’n associatie kan je hinderen wanneer je eigenlijk actief zou moeten gaan verkopen. In werkelijkheid is verkopen echter niets anders dan iemand advies geven in zijn of haar belang en tegelijkertijd in jouw eigen belang, zodat iedereen er uiteindelijk een goed gevoel bij heeft. Dát is verkopen: adviseren. En marketing is niets anders dan een omgeving creëren waarin mensen bereid zijn om te kopen. Als je dus ertegenaan loopt dat je (te) weinig adviesgesprekken voert met potentiële klanten, dan heb je blijkbaar nog geen optimale omgeving gecreëerd om die adviesgesprekken plaats te laten vinden.

Een lang verhaal kort: marketing is een omgeving creëren, verkopen is mensen iets adviseren in hun eigen belang. Naar mijn mening is dat ‘leiderschap’. Als je kinderen hebt, dan voer je vast wel eens een discussie over het opruimen van hun eigen kamer. Dát is nu verkopen! “Lieverd, ik zou je willen adviseren om je kamer op te ruimen…” Natuurlijk nemen ze dat advies lang niet altijd aan. Maar soms móeten ze gewoon even opruimen. Is dat in hun eigen belang? Zeker weten! Het is voor hen van groot belang om de discipline te leren om op te ruimen. Natuurlijk ervaren ze de bijbehorende kortetermijnpijn (nu moet ik aan de slag…), maar heb je enig idee hoeveel volwassenen er rondlopen die deze kortetermijnpijn proberen te vermijden en in ruil daarvoor veel langetermijnpijn terugkrijgen?

Verkopen is iemand helpen bij het doorlopen van een proces om die kortetermijnpijn te overwinnen, zodat hij (of zij) langetermijnplezier kan ervaren. En zoals ik aan het begin van dit blog schreef: verkopen is een essentiële vaardigheid voor een ondernemer. Kun je daarbij nog wel wat hulp en training gebruiken, dan is de Zakelijk Succes Academy iets voor jou! Meer informatie vind je op www.zakelijksucces.nl.