In 5 stappen naar een marktpropositie die staat als een huis

De komende weken ga ik een stappenplan met je delen waarmee je kunt komen tot een goede marktpropositie. Dat is namelijk één van de basisvaardigheden van elke ondernemer: weten hoe je jezelf positioneert. In een serie van vijf blogs leid ik je door vijf praktische stappen heen, waarna jij een marktpropositie hebt die staat als een huis!

Maar wat wordt er precies bedoeld met ‘je marktpropositie’? Dat is je plaats in de markt. Je marktpropositie bestaat uit drie elementen: je product (of dienst), de prijs (of het tarief) en je positionering. Stel je even voor dat je je branche kunt bekijken vanuit een helicopter. Je stijgt op en krijgt zo een totaaloverzicht van je branche. Je kunt zien hoe groot jouw impact in de markt is. Net als die grafieken waarin je het aantal inwoners van Amsterdam kunt vergelijken met het aantal inwoners ergens in het noorden van Friesland. Een grote rode cirkel ter hoogte van Amsterdam, een klein rood stipje in Friesland. Hoe zou de impact van jouw onderneming in je branche eruitzien? Is het een stipje? Of lukt het je om een groot deel van je branche te bereiken? Als dat laatste het geval is, maak je een  substantieel verschil in het leven van mensen, in bedrijven en in organisaties. Of je nu een life coach bent, of een therapeut, een coach of trainer of adviseur, of je websites ontwerpt of software ontwikkelt, wat je ook doet, het draagt bij aan de economie, aan organisaties, aan mensen. Je moet je jezelf zo positioneren dat mensen jou herkennen als iemand waarvan ze denken: Hé, bij die persoon wil ik zijn! Hierbij ga ik je helpen, aan de hand van vijf stappen.

Stap 1: het bord in je etalage

De eerste vraag die je voor jezelf moet beantwoorden is ‘Wat ben je?’ Dat klinkt misschien een beetje gek, maar we hebben allemaal een bord in de etalage nodig. Stel je voor dat je aan het winkelen bent. Je hebt inmiddels een beetje trek gekregen en je wilt ergens een broodje gaan halen. Je loopt door de binnenstad van Utrecht en daar zie je ergens een groot bord met ‘Winkel van Sinkel’ erop. In de etalage zie je een gieter staan, een step, een bal, wat wol… en broodjes. Ga je daar naar binnen om er een broodje te kopen? Waarschijnlijk niet. Dus je loopt een stukje verder en komt bij een prachtig winkelpand, met een uithangbord waarop ‘Groente, broodjes en meer’ staat. Aan de ene kant van de etalage zie je allerlei prachtig uitgestalde groentes staan en mooie fruitmanden. En aan de andere kant zie je broodjes, gebakjes en bonbons. Je wilt alleen even een hapje eten. Ga je daar dan naar binnen? Misschien wel, maar die kans is niet zo heel groot. Je loopt weer verder en ziet een groot bord: ‘Bakker – broodjes en meer’. Twijfel je nog of je daar naar binnen gaat? Nee. Daar ga jij je broodje halen.

Direct herkenbaar

Dit is in de huidige economie echt nodig: je moet je zien te onderscheiden op directe herkenbaarheid. Veel ondernemers zijn diffuus in hun communicatie van wat ze aanbieden ‘want ik kan zo veel’. Maar mensen moeten in één oogopslag kunnen zien wat je doet. Een concreet voorbeeld: Ik ben Bart van den Belt, ik ben spreker, auteur en business coach. Natuurlijk doe ik nog veel meer, maar hier houd ik het vooralsnog bij, zodat het helder en duidelijk is wat ik doe. Het eerste wat je dus moet formuleren is: “Ik ben (je naam) en ik ben een (je vak).” En dat laatste is wat je op je spreekwoordelijke bord in de etalage vermeldt. Ik ben een virtueel assistent. Ik ben een trainer/spreker. Ik ben een paardencoach. Ik ben softwareleverancier, cateraar, tekstschrijver, HR-adviseur, grafisch vormgever. Je bord in de etalage moet zó duidelijk zijn, dat als iemand het hoort, het voor hem of haar meteen duidelijk is wat je doet. Maak het dus zo eenvoudig mogelijk. Dus niet: ‘identiteitsmarketeer’, maar “Ik ben marketeer voor (je doelgroep)”. Of: “Ik ben identiteitscoach.” Maar benoem je vak zó duidelijk dat iedereen meteen weet in welk mentaal hokje hij of zij jou moet plaatsen.

Vind je dit wel een heel vereenvoudigde weergave van wat je doet? Wees gerust: in mijn volgende blog gaan we het verder uitwerken wanneer je je pitch gaat definiëren. Zet het alvast in je agenda: over twee weken gaan we verder met stap 2 van mijn vijfstappenplan voor een sterke marktpropositie!