Leadgeneratie: alles wat je moet weten over een krachtige klantenbinding

Één van de belangrijkste factoren die het succes van je bedrijf bepalen is het werven van nieuwe, potentiële klanten: leadgeneratie. Want zonder nieuwe aanvoer, genereer je ook geen nieuwe opdrachten en geen nieuwe omzet. Kortom, geen groei zonder de aanwas van nieuwe klanten.

“You are out of business if you don’t have a prospect!”
– Zig Zagler

Maar hoe zorg je dan voor nieuwe leads en uiteindelijk meer sales? En al helemaal wanneer je iedereen en elk bedrijf in je doelgroep al benaderd denkt te hebben door bijvoorbeeld ‘koud’ te bellen? De kunst van effectieve leadgeneratie zit ‘m niet in kwantiteit, maar in kwaliteit. In het vinden van de juiste mensen. Want aan wie je iets verkoopt is net zo belangrijk als de manier waarop je dat doet. Daarmee is leadgeneratie dus net zo belangrijk als het finetunen van je verkoopgesprek en het sluiten van de deal.

Wat is een lead precies?

Leadgeneratie is niets meer dan een marketingterm voor het wekken en vasthouden van de aandacht en interesse van potentiële klanten voor jouw dienst of product. Leads zijn dan ook personen of bedrijven die geïnteresseerd zijn in wat je hen te bieden hebt. Met andere woorden, mensen waarbij het aantrekkelijk is om ze benaderen omdat de kans groot is dat je ze uiteindelijk kunt overtuigen om jouw product of dienst af te nemen. En daarom is een constante stroom aan nieuwe leads essentieel voor de groei van je onderneming.

Bereik je doelgroep met online leadgeneratie

Je kunt op meerdere manieren nieuwe leads genereren. Manieren waarmee je een onderscheid te maken tussen de mensen die belangstelling hebben voor je bedrijf en degenen die dat niet hebben. Traditionele manieren zijn telemarketing en het bezoeken van beurzen en netwerkevenementen, bijvoorbeeld. Die kunnen nog steeds goed werken, maar vandaag de dag draait het allemaal om online leadgeneratie.

“The lead generation process starts by finding out where your target market ‘lives’ on the web.”
– Wayne Davis

Niet gek ook, want online marketing biedt – vaak in tegenstelling tot de traditionele manieren – de mogelijkheid om heel gericht een scheiding te maken tussen belangstellenden en mensen die niet geïnteresseerd zijn. Dat komt omdat er bijna van iedereen een online profiel bestaat. Eentje waarin onder andere interesses en de zoekgeschiedenis zijn vastgelegd. En die data kun je gebruiken om een hele specifieke doelgroep te bereiken.

Met zoekmachine marketing, social media en e-mail zorg je eenvoudig voor meer leads

Om online nieuwe leads te kunnen genereren zet je voornamelijk de zoekmachines, social media en e-mail in. Met zoekmachine optimalisatie en met het adverteren in Google maak je bijvoorbeeld gebruik van relevante zoektermen. Zoektermen die aangeven of iemand mogelijk geïnteresseerd is in jouw product en dus zijn het termen waar je je op moet richten. En door je kennis te delen in de vorm van content op een blog, social media of via e-mail, maak je je doelgroep bewust van je bestaan én interesseer je ze meteen voor hetgeen je te bieden hebt.

Leads zijn verschillend (en je benadering daarom dus ook!)

Niet iedereen komt met dezelfde intentie op je website of volgt je op social media om dezelfde reden. Elke potentiële nieuwe klant zit mogelijk in een andere fase in het koopproces. Daarom maken we ook onderscheid binnen je leads. Globaal gezien zijn je websitebezoekers, volgers van je social media accounts en lezers van je blogs potentiële klanten jou en je business nog leren kennen. Dat is doorgaans een marketing qualified lead (MQL).

Een MQL is iemand die aan de kenmerken van je doelgroep voldoet én bovenmatig geïnteresseerd is in wat je met je bedrijf te bieden hebt. Die mensen zijn bijzonder ontvankelijk voor jouw marketing en kun je daarmee dan ook begeleiden naar de volgende stap in het proces: het worden van een sales qualified lead (SQL). Een SQL heeft, het liefst aantoonbaar, verregaande interesse getoond in je product of dienst en is in principe klaar om door de salesafdeling benaderd te worden voor een afspraak.

Ken het verschil tussen B2C en B2B leadgeneratie

Nog meer leads, nog meer verschillen. Want er is vaak ook nog een verschil in B2C en B2B leadgeneratie. Want over het algemeen denken potentiële klanten in een B2B-sector langer na over een aankoop en gaan zij eerst op onderzoek uit. Ga maar na, jij koopt ook makkelijker sokken dan dat je een business coach inhuurt. Om potentiële business-to-business klanten verder te helpen in de customer journey vereist daarom vaak meer tijd, meer aandacht en meer waardevolle content (blogs, infographics, video’s, etc.).

Maak het jezelf gemakkelijk met leadgeneratie software

Het onderscheid tussen een MQL en een SQL wordt meestal gemaakt door de acties van de lead. Wanneer deze zich bijvoorbeeld abonneert op je nieuwsbrief is het waarschijnlijk een actie die aangeeft dat deze klaar is om meer (marketing)berichten te ontvangen. Een MQL, dus. Maar wanneer hij of zij vervolgens ook daadwerkelijk reageert op de nieuwsbrief (of klikt op een link in die e-mail) kan dat betekenen dat hij of zij weer rijp is voor de volgende stap.

Door nauwkeurig bij te houden welke potentiële klant zich waar in het proces bevindt, kun je die leads heel precies de communicatie voorschotelen die hen stapje voor stapje dichterbij een aankoop brengt. Gelukkig hoef je dat niet handmatig te doen. Daar zou je een dagtaak aan hebben. Nee, daar is lead generation software voor. Marketing automation programma’s die automatisch de juiste berichten naar de juiste lead sturen.

3 tips voor het genereren van nieuwe leads

Er zijn een aantal dingen waarmee je kunt beginnen om een vliegende start te maken met een optimale leadgeneratie:

1. Een buyer persona ontwikkelen (en bijhouden!)

De eerste en belangrijkste is het creëren van een buyer persona. Een fictief persoon die je doelgroep representeert. Breng in kaart hoe jouw ideale klanten eruit zien. In wat voor situatie ze verkeren en wat voor problemen ze ervaren, zodat ze jouw hulp nodig hebben. Het liefst zo specifiek mogelijk. Gaandeweg leer je je klanten beter kennen en kun je die buyer persona updaten met nieuwe informatie.

2. Relevante content creëren

Het ontwikkelen van een buyer persona helpt je bovendien om je content relevant te houden. Door altijd te weten wat er speelt bij je potentiële klanten, kun je content creëren die daarop inhaakt. Content die daarmee waardevol haast automatisch is. Dat betekent ook dat je binnen je doelgroep kunt segmenteren: de één schotel je een e-mail voor en de ander target je met een campagne op social media. Want niet iedereen ervaart immers dezelfde problemen.

“Content is the fuel for your lead generation efforts.”
– Dayna Rothman

Het helpt daarbij ook om eens je volledige klantreis of customer journey uit te werken. Welke stappen moeten leads zetten om daadwerkelijk klant te kunnen worden? En hoe speel je met gerichte communicatie in op die stappen om ze over te halen ook de volgende stap te zetten?

3. Je leads verzorgen (leadnurturing)

Leadgeneratie stopt niet met het ontvangen van gegevens van een potentiële klant. Nee, je gaat een relatie met hen aan. Een duurzame, vruchtbare relatie. Leadnurturing heet dat. En houdt in dat je veel contactmomenten houdt. Dat je in gesprek gaat met je klant. Om te ontdekken waarbij je ze kunt helpen, zodat je ze vervolgens de informatie en antwoorden kunt geven die ze nodig hebben – en hun vertrouwen kunt winnen. Dan volgen de sales vanzelf en kun je groeien met je bedrijf.

Leadgeneratie Boeken Top-15

Training Marketing Automation

incompany

Training Klantreis Ontwerpen

incompany

Marketing Masterclass

evenement

Andere artikelen over Leadgeneratie

Wat is marketing en verkopen

AVG Privacywet – Eenvoudig Stappenplan om AVG-proof te worden

De online-marketingmachine

Met social selling trek je klanten naar je toe

De 5 geheimen van het schrijven van goede teksten

Social media marketing

27 manieren om je mailinglijst uit te breiden

Marketingstrategie noodzakelijk voor succesvolle branding

Zo geef je in 5 stappen je autoriteit als expert een boost

Het ultieme 12-stappenplan om jezelf als expert te positioneren