Leren verkopen voor ondernemers: Wil jij graag een hogere omzet? Lijkt het je geweldig als je salesfunnel op ieder moment goed gevuld is?

Moeiteloos verkopen, dat klinkt fantastisch toch? Voor veel ondernemers is het een illusie. Ze zien op tegen sales. Wij helpen ondernemers om hun sales te verbeteren. Sterker nog, we helpen ondernemers om plezier te krijgen en verkopen. Veel ondernemers zijn goed in hun vak maar hebben nooit leren verkopen. Ben jij ook zo’n ondernemer? Zonde! We helpen je graag door je te leren hoe het wel moet.

Verkopen vanuit je hart

Herken je dit: Je opdrachten komen vooral via mond-tot-mond reclame vanuit je netwerk. Omdat je hier weinig invloed op hebt blijft de beoogde omzetgroei uit en is je salesfunnel zo goed als leeg. Hierdoor heb je geen rust en ben je tijdens het verkoopgesprek alleen maar bezig met geld verdienen. Stel je voor dat je een verkoopgesprek in alle ontspannenheid kunt voeren, helemaal vanuit je hart. Lees verder in onze artikelen en ga aan de slag!

Een goed uur hebben jullie ideeën zitten uitwisselen. Er is een klik. Jij bent goed in je vak. De persoon aan de andere kant van de tafel heeft een opdracht te vervullen en jij bent een van de kandidaten die daarvoor in aanmerking komt. De tijd is om. De potentiële klant moet door naar zijn volgende afspraak. En dan komt de afsluiting van het gesprek…Nu moet het gebeuren. Je wil de opdracht binnen halen. Met een positief gevoel fluitend naar buiten lopen. Maar je blokkeert, je passie en initiatief die je zo kwijt kon in de inhoud lijkt te vervliegen als sneeuw voor de zon…

Nog geen 30% van alle verkoopgesprekken wordt op de juiste manier afgesloten. Dat betekent dat het overgrote deel van de ondernemers niet het maximale haalt uit zijn of haar verkoopgesprekken. En dat is zonde. Je kunt je tijd maar één keer besteden en dat doe je liever effectief en slagvaardig. Op wat voor manieren kun jij je successcore in verkoopgesprekken verbeteren?

Hoe sluit je een verkoopgesprek af?

Op wat voor manier sluit jij je verkoopgesprekken nu af? Doe je dat iedere keer op dezelfde manier? Of ligt het aan de situatie, de opdracht of de klant? Wat is de juiste manier om een verkoopgesprek af te sluiten? Je kunt het antwoord waarschijnlijk wel raden…

Het hangt er van af.

De afsluiting van een verkoopgesprek hoeft niet altijd een order te zijn. Een afsluiting kan bijvoorbeeld ook een volgende stap zijn in het sales proces zoals het maken van een vervolgafspraak of het opstellen van een offerte. De afsluiting van een verkoopgesprek is het bereiken van een doelstelling die je jezelf voorafgaand aan de meeting hebt gesteld, maar kan, afhankelijk van het gesprek ook aangepast worden.

In 5 stappen een verkoopgesprek succesvol afsluiten

Stap 1: Samenvatten

Vat kort samen wat jullie besproken hebben:

  • Problemen waar de prospect mee kampt
  • Welke kansen er liggen en waar jij mee kan helpen
  • Welke behoeftes er zijn uitgesproken

Check aan het einde van je samenvatting nog even of je opsomming klopt. Het doel is om hier een volmondig “Ja” te krijgen van je gesprekspartner.

Stap 2: Check of de ander klaar is om het gesprek af te sluiten

Het afsluiten van een verkoopgesprek gaat voor een groot deel niet om wat je zegt, maar hoe je de verbale- en non-verbale communicatie van de ander interpreteert. Is de ander klaar om het gesprek te beëindigen? Let op lichaamstaal, woorden, geluiden en de antwoorden op jouw vragen.

Stap 3: Bepaal wat de volgende stap is

Deze stap is cruciaal. In deze fase van het gesprek moet het voor jou duidelijk zijn geworden hoe het beslisproces van je potentiële klant verloopt. Soms kun je dit zelf vooraf al bepalen. Het kan bijvoorbeeld het uitbrengen van een offerte zijn wanneer het een overzichtelijke opdracht is. Wanneer een opdracht complexer is of er meerdere stakeholders bij betrokken zijn dan kan het zijn dat de volgende stap een vervolgafspraak is. Probeer daarom altijd te achterhalen of jouw gesprekspartner ook de beslisser is. Bepaal altijd in samenspraak wat de volgende stap is.

Stap 4: Vraag om een beslissing of commitment voor iets

Dit hoeft niet direct een ja of een nee te zijn op een offerte. Het idee achter deze stap is dat de andere partij commitment afgeeft aan iets of een beslissing maakt, hoe klein ook. Hiermee breng je de andere partij in een mentale staat die voordelig kan zijn: de ander draait als het ware warm voor het maken van een beslissing of het geven van commitment.

Stap 5: Benoem de next steps

Geef commitment af over wat jij gaat doen en per wanneer. En kom deze afspraken na (of lever eerder dan afgesproken!). Dit is direct de eerste mogelijkheid om in de praktijk te laten zien dat jij de kwaliteiten stiptheid en betrouwbaarheid hoog in het vaandel hebt staan.

Sluit het gesprek af op een persoonlijke manier waarbij je vooruit kijkt op de toekomst:

 “Bart, leuk je gesproken te hebben. Klinkt als een toffe opdracht waar ik je goed bij kan helpen. Ik kijk uit naar het vervolg.”

 En nu niet allemaal deze zin gaan gebruiken bij mij 😉

 

 

Vroege vogels… wie kent ze niet?!

Dat zijn mensen die er als eerste bij zijn. Als de kippen, om in de terminologie te blijven. Marketeers noemen ze ‘early adopters’. Trainers zoals ik noemen ze ‘mensen met lef’.

Ze gaan voor de troepen uit. Durven een stap te zetten. Nog voor anderen dat doen. Soms gaan ze daardoor op hun snaveltje. Meestal blijken ze winnaars. Denk er maar eens over na. Weet je nog dat de eerste iPhone werd verkocht in 2007? Nog niet eens zo heel lang geleden. Die allereerste iPhones worden nu verkocht voor 18.000 euro op ebay! Had ik er toen maar een besteld en bewaard…

Voor ondernemers zijn vroege vogels als gouden eieren. (ik ben lekker op dreef met de woordspelingen. of woordspellingen.) Vroege-vogel acties werken. Voor het verkopen van telefoons, het vol krijgen van een bungalow en voor het vullen van je training.

Ook wij hebben een vroege-vogel actie.

Omdat het werkt. Als jij je voor 1 november inschrijft voor het Online Marketing Seminar krijg je maar liefst 30,- euro korting. Op een training die mega hoog gewaardeerd is en superpraktisch toepasbaar. En ik weet nu al dat het seminar straks vol zit. We hadden 60 plaatsen. Inmiddels nog maar 48. En we hebben nog niet eens actief gepromoot.

Waarom vroege-vogel acties werken? Heel eenvoudig. Omdat je er een extra periode van momentum mee creëert. En momentum is alles in je onderneming.

Wanneer je eerst een vroege-vogel-actie doet waarbij mensen zich met korting kunnen inschrijven voor een training dan zijn de vroege-vogels zo slim om zich direct aan te melden. De mensen die nog twijfelen geef je dan een extra reden om nu te beslissen. En als dan de vroege-vogel actie voorbij is en de inschrijfperiode sluit bijna dan kun je nog een keer mailen. Een tweede periode voor mensen om zich in te schrijven. Tegen een hoger tarief natuurlijk. Hadden ze maar op tijd moeten zijn.

Ben jij een vroege-vogel?

Drie manieren om meer omzet te krijgen

Een van de vragen die ondernemers mij vaak stellen, is: “Bart, hoe verhoog ik mijn omzet?” In dit blog zal ik die vraag beantwoorden. Er zijn drie strategieën waarmee je je omzet kunt verhogen. Als je weet welke drie manieren dat zijn, zou het zomaar kunnen dat je heel anders naar je onderneming gaat kijken (en naar de manier waarop je je tijd, geld en energie besteedt tijdens het ondernemen).

Ook jij wilt vast je omzet verhogen. Niet zozeer omdat het allemaal om geld zou draaien, maar omdat je simpelweg omzet en winst nodig hebt om op lange termijn continuïteit te hebben, en om daardoor ook op de langere termijn een bijdrage te kunnen blijven leveren aan het leven van anderen. Dáárom wil je je omzet verhogen. En daar zijn drie strategieën voor.

1: (meer) nieuwe klanten

Wist je dat grote bedrijven enorme bedragen uitgeven aan het binnenhalen van nieuwe klanten? Sterker nog: zij berekenen hoeveel een nieuwe klant waard is. Zó belangrijk is het om een continue stroom van aanvragen te hebben. Heb je die? Zijn er mensen die mogelijk met jou in zee willen? Zijn er steeds weer mensen die bij je aankloppen en zeggen: “Misschien zou ik wel iets bij je willen af willen nemen”? Superbelangrijk! De hoeveelheid nieuwe klanten is een van de sleutelfactoren voor het verhogen van je omzet.

2: de transactiewaarde verhogen

Wat wordt er precies bedoeld met de transactiewaarde? Laat ik dat proberen duidelijk te maken aan de hand van een tweetal voorbeelden. Heb je weleens getankt bij een tankstation? Dan heb je waarschijnlijk ook meegemaakt dat er bij het afrekenen aan je gevraagd werd of je er ook een pakje kauwgom bij wilde voor maar één euro (en dat je jezelf hoort zeggen: “Ja, da’s goed!”). Wat doet die kassière op zo’n moment? Ze verhoogt de transactiewaarde. En heb je weleens bij een hamburgertent een menu besteld? Waarschijnlijk vroegen ze je toen of je het voor € 0,50 wilde supersizen. En toen zei jij: “Ja, natuurlijk! Supersizen voor maar € 0,50… dat is toch geen geld!” Met dat soort acties verhogen bedrijven hun transactiewaarde.

3: zorgen voor herhalingsaankopen

Een van de deelnemers aan onze Academy is een trainer die echt heel goed is in zijn vak. Maar wat deed hij? Hij verkocht losse workshops. Toen hebben we hem op de Academy geadviseerd om niet langer losse trainingen te verkopen, maar op zoek te gaan naar het echte, onderliggende probleem van de klant (het probleem achter het probleem) en dan een breder traject aan te bieden. Inmiddels biedt hij inderdaad niet slechts één losse training aan, maar een traject van vier trainingen, waarmee hij zijn omzet in één keer verviervoudigt.

Een rekenvoorbeeld

Als je deze drie strategieën weet te combineren, groeit je omzet exponentieel: je krijgt meer nieuwe klanten, je transactiewaarde per klant wordt hoger én je klanten kopen meer. Stel, je had 1 klant x een transactiewaarde van € 100 x 1 aankoop: dan verdien je € 100. Maar als je dit nu allemaal eens wist te verdubbelen? Dan heb je 2 klanten x een transactiewaarde van € 200 x 2 aankopen, en heb je opeens € 800 verdiend. Dan is je omzet dus verachtvoudigd, doordat je op deze drie sleutelfactoren aan het groeien bent.

En nu praktisch

Marketing, positionering en verkoop
Hoe ga je dit nu in de praktijk brengen? Eigenlijk is het heel simpel. Voor nieuwe klanten moet je continu bezig zijn met drie dingen: marketing, positionering en verkoop. Als je meer nieuwe klanten wilt aantrekken, moet je ervoor zorgen dat je zichtbaar bent, dat je een goede naam hebt, en dat je ook daadwerkelijk gaat verkopen, dat je met mensen in contact komt. En daarvoor is een laagdrempelige kennismaking erg belangrijk. Dat kun je trouwens ook terugvinden in mijn marketingmachine.

Toegevoegde waarde verhogen
Het tweede wat je moet doen,is je toegevoegde waarde verhogen. Toen ik startte met het geven van jongleerworkshops verdiende ik € 300 met een workshop (wat op zich niet eens zo slecht was voor een workshop van een uur). Maar toen verhoogde ik mijn toegevoegde waarde: ik gaf nog steeds een jongleerworkshop, maar nu had ik er een goed verhaal bij (over management, loslaten, ballen in de lucht houden en groeien). En opeens kon ik geen € 300, maar € 1.950 vragen voor een workshop. Waarom? Omdat mijn toegevoegde waarde was verhoogd.

Relaties opbouwen en onderhouden
Ten slotte de herhalingsaankopen. Hoe krijg je je klanten zover dat ze meer bij je afnemen? Zorg ervoor dat je een relatie met hen opbouwt en dat je die ook onderhoudt. Met andere woorden: doe aan accountmanagement. Je moet af en toe contact hebben met je bestaande klanten, zodat je ‘top of mind’ blijft. Als je een paar klanten bedient, dan kan dat bijvoorbeeld door ze één keer per half jaar even te bellen. (“Hoe is het met je? Kan ik iets voor je betekenen?”) En wanneer je veel klanten bedient, kun je bijvoorbeeld een ambassadeurssequens inrichten in je e-mailmarketing. Het is heel verstandig je daarin te verdiepen. Je kunt er namelijk veel activiteiten veel makkelijker mee maken, meer waarde toevoegen en een verschil maken.

Ik hoop dat je iets hebt aan deze tips om meer omzet te genereren, en ik vind het altijd leuk om iets van je te horen!

Neuromarketing

In een tijd waarin alle marketingkanalen volledig dichtgeslibd zijn met reclames, advertorials en andere sponsored content, is het lastig om nog positief op te vallen met je merk. Het is bijna onmogelijk geworden om jezelf zo te positioneren dat de klant bewust een keuze maakt voor jou, in plaats van voor een concurrent. Ligt de kans dan misschien niet in de bewuste, maar in de onbewuste keuze? Maak kennis met de wereld
van neuromarketing.

Wat is Neuromarketing?

Neuromarketing is een moderne stroming binnen de marketing. Het is een afgeleide van, of een logisch gevolg op het snel groeiende onderzoek in de neurowetenschap. Het omvat vooral veel verschillende soorten marketing optimalisaties. Dit kan variëren van een kleine wijziging in je webdesign, tot een andere tone­of­voice in wervende teksten. Neuromarketing is een relatief nieuwe tak van sport waarmee je als ondernemer zeker je voordeel mee kunt doen.

Ouderwetse reclame komt niet meer aan

Neuromarketing kan voor iedere business een waardevolle toevoeging zijn. In de tijd dat AdBlockers het internet in hun greep hebben, moeten de advertenties die wel doorkomen, ook pakkend zijn. Om dit te testen, zijn er in de neuromarketing een aantal methodes bedacht om jouw product of dienst beter op te laten vallen dan die van je concurrenten. Wil jij de concurrentie de baas zijn door middel van neuromarketing? Hier volgen 4 tips waarmee je neuromarketing ook in jouw business kan inzetten:

1. Slimme productfoto’s
Uit Chinees onderzoek blijkt dat de afstand tussen een product en het gewenste resultaat van het product invloed heeft op hoe succesvol klanten het product achten. Voorbeeld: wanneer een paar voetbalschoenen naast een snelle of veelscorende speler wordt gezet, worden de
schoenen als effectiever beschouwd wanneer de speler dichterbij de schoenen afgebeeld staat en als minder effectief beschouwd wanneer de speler verder weg van de schoenen afgebeeld staat. Wat hier de precieze grond voor is valt te betwisten, maar een veelgehoorde reden is dat het vangen van het product en het gewenste resultaat in één oogopslag, de associatie meteen in het geheugen kerft. En juist die associatie is waar je naar op zoek bent met neuromarketing.

2. Neuromarketing voor SEO
Maar neuromarketing strekt veel verder dan onderzoeken uit verre landen. Ook het schrijven van een pakkende, leesbare tekst is al een vorm van neuromarketing. Een slimme, pakkende titel zet de lezer aan tot klikken en tot het doorlezen van het stuk tekst. Hiermee kun je de lezer dus ergens in de hersenen triggeren om een artikel, waar hij/zij een minuut daarvoor nog niks van afwist, volledig door te lezen. Dit is een simpel voorbeeld, maar het geeft aan hoe breed neuromarketing is. Weet je dit zo te gebruiken dat lezers langer op jouw website blijven en je content als relevant wordt bestempeld, dan heeft dat een positief effect op je vindbaarheid in Google.

3. Gezichten werken nog steeds goed
Ook in 2015 is weer bewezen dat advertenties met menselijke gezichten beter scoren dan advertenties zonder. En dan vooral vrolijke gezichten. Dit is misschien wel het sterkste staaltje neuromarketing van allemaal: door een bepaald groep neuronen in de hersenen (spiegelneuronen), passen mensen hun humeur aan aan de mensen om zich heen. Dit betekent ook dat, wanneer er een heleboel vrolijke mensen in een advertentie te zien zijn, het humeur van de kijker meestal positief beïnvloed wordt. Dit kan weer een positieve, vrolijke associatie creëren met het merk. Een strategie die vooral Coca­Cola graag gebruikt. Uit een soortgelijk onderzoek is gekomen dat zelfs een kleine smiley naast een “Donatie”­knop er voor kan zorgen dat er meer gedoneerd wordt aan een goed doel. Pas op: dit kan ook averechts werken. Wanneer er een verdrietig persoon getoond wordt, zal dit negatieve, verdrietige associaties oproepen. Gebruik dit dus op eigen risico.

4. Laat je klanten naar boven of juist naar beneden kijken
Als mensen naar boven kijken, denken ze op een abstracte, emotionele manier na. Wanneer mensen naar beneden kijken, juist op een concrete, rationele manier. Ga maar eens na: als jij je probeert voor te stellen waar je over 10 jaar bent, kijk je hoogstwaarschijnlijk omhoog tijdens het denken. Maar als je je probeert te herinneren wanneer je voor het laatst de auto gewassen hebt, duik je eerder in elkaar en rust je je voorhoofd in je handen. Dat is omdat je in die laatste situatie veel concreter op zoek bent naar één gebeurtenis en niet een abstract beeld probeert te fabriceren, zoals bij het eerste voorbeeld. Welke kijkhoek gebruik je dan in marketing? Geen van de twee is per sé fout. Het is wel belangrijk om te weten welke je gebruikt, voor welke situatie.

Naar beneden kijken (rationeel, concreet)
Dit kan bijvoorbeeld praktisch zijn als je concrete voordelen van een product of dienst wil aantonen. Denk bij de verkoop van een auto aan een zeer laag verbruik, een gunstige prijs of een ruime laadklep (vandaar dat de informatiebordjes altijd relatief laag staan bij de autodealers).

Naar boven kijken (emotioneel, abstract)
De auto’s zelf worden altijd hoger neergezet, zodat de klant zo veel mogelijk naar boven moet kijken om de auto goed te kunnen zien. Dit omdat het, naast de auto een soort halfgod­status te geven, de klant abstracter en emotioneler laat nadenken over de auto. Minder “Kan ik dat wel betalen?” en meer “Oh… Als ze me daar eens in zagen rijden…”.

Deze technieken werken natuurlijk ook in andere branches, wanneer correct toegepast. Denk bij websites aan een call­to­action die boven­ of onderaan de pagina verschijnt. Geen idee welke plek het beste bij jouw producten of diensten past? Dan is het de moeite waard om te testen en te meten welke plaats het beste is. Op de lange termijn pluk je hier zeker de vruchten van.

Bepaal je prijs
Vraag jij je ook weleens af hoe je het beste je prijs kan bepalen? Hier volgen vijf eenvoudige stappen die je helpen om je prijs te bepalen.

Stap 1: Schrijf drie tot vijf producten uit.

Schrijf daar vervolgens bij wat je klanten door die diensten en producten krijgen. Met andere woorden: wat is het resultaat van jouw dienst of product?

Stap 2: Bepaal wat je doelgroep ervoor wil uitgeven.

Dit kun je hun eenvoudigweg vragen. Doe een klein marktonderzoek. Vraag het bijvoorbeeld eens aan mensen in je omgeving. Maar let op: wat mensen bereid zijn te betalen, is niet altijd wat het ook echt waard is. Waarde heeft te maken met een stukje beleving. Hoe ervaren mensen jouw dienst of product? Dat is iets waar je aan kunt werken. Blijkt dat je diensten of producten laag worden ingeschat, dan zou het kunnen zijn dat je marketing gewoon nog niet helemaal op orde is.

Stap 3: Vraag het collega’s.

Doe een vergelijkend warenonderzoek. Vraag mensen die soortgelijke producten of diensten aanbieden eens wat zij verkopen, wat hun tarieven zijn, wat daarbij inbegrepen is, et cetera. Wanneer je eerlijk en open bent over wat jij aanbiedt, en wat jouw zoektocht is, dan willen mensen je absoluut verder helpen.

Stap 4: Maak een keuze.

Richt een crm-systeem in, maak producten aan, en beslis gewoon wat je product of dienst waard is.

Stap 5: Test het in de markt.

Kijk simpelweg of het werkt of niet. Vraag om feedback. Als je offerte één keer wordt afgewezen omdat je te duur bent, hoef je helemaal niet te duur te zijn. Het kan gewoon zijn dat de klant nog niet genoeg vertrouwen had. Wanneer je een aantal keer wordt afgewezen, zou het zo kunnen zijn dat je wel te duur bent. Dan zul je iets moeten aanpassen. Maak op basis van de ontvangen feedback een nieuwe keuze.

Het is misschien even een zoektocht, maar je zult merken dat wanneer je eenmaal een tarief hebt neergezet en je een bepaalde bekendheid en een bepaald aantal opdrachten hebt gekregen, dat je dan van daaruit kunt gaan opbouwen door een hogere prijs te vragen. Mijn advies is dan ook om je prijs, als je nog niet bekend bent in je branche en je nog geen expert bent, niet te hoog in te zetten. Begin liever wat lager, zodat je een grotere doelgroep bereikt. Zorg ervoor dat je eerst resultaten behaalt, en breng dan pas je prijs omhoog.

 

Vraag je je weleens af hoe je meer klanten kunt aantrekken? Dan ben je niet de enige: veel ondernemers worstelen met die vraag. Een grote klantenkring is immers een belangrijke voorwaarde om je omzet te laten groeien. Vanzelfsprekend geldt dat voor een startende onderneming, maar ook voor ondernemers die al jaren in het vak zitten is het goed om hierover na te denken.

Er zijn twee sleutelfactoren voor het uitbreiden van je klantenkring. Ten eerste het creëren van toegevoegde waarde voor de klant en ten tweede de zichtbaarheid van je onderneming. Door deze twee factoren te combineren houd je niet alleen je bestaande klanten tevreden, maar trek je ook daadwerkelijk meer nieuwe klanten. Je vergroot je populariteit, je naamsbekendheid en je omzet. Laten we deze twee factoren eens nader bekijken.

Toegevoegde waarde leveren

Als ondernemer moet je steeds gericht zijn op het leveren van (meer) toegevoegde waarde. Je wilt immers een grote impact hebben op je klanten. Waarom? Dan gaan je klanten over je praten. En mond-tot-mondreclame is nog altijd de beste reclame. Als ondernemer moet je een indruk achterlaten. En dat doe je niet door te strooien met nutteloze prullaria. Maar hoe dan wel? Er zijn twee belangrijke manieren om je te onderscheiden van de rest.

  • Kwantiteit. Hoe meer je geeft, hoe beter. Zo ben jij de ondernemer die er altijd is voor zijn klanten. De klant krijgt meer voor minder geld. Doe iets extra’s, verras je klant. Geen vraag is te veel, geen opdracht te groot. Maar denk ook aan de kleine klant: je moet bereikbaar zijn voor elke potentiële klant. Dat vergroot je populariteit en je aanzien.
  • Kwaliteit. Je klant gaat niet alleen voor kwantiteit, maar zeker ook voor kwaliteit. Hij wil zijn geld goed besteden. Als ondernemer moet je de klant overtuigen dat je een betrouwbare partner bent voor de dienst of het product waar hij behoefte aan heeft. Zoek continu naar mogelijkheden om je product of dienst te verbeteren, zodat je er als ondernemer uitspringt en misschien zelfs wel de beste in de markt wordt. Overtuig je klanten op een manier die voor hen vertrouwd aanvoelt. Je klanten zijn en blijven dan tevreden, want jij biedt toegevoegde waarde.

Zichtbaar zijn

Een kleine ondernemer met een groot klantenbestand. En een grote ondernemer met te weinig klanten. Hoe kan dat? Zichtbaarheid, dat is de sleutel. Het maakt niet uit of je bedrijf groot is of klein: je moet gevonden worden door de klant. Ik noemde al eerder de mond-tot-mondreclame. Maar ben je ook zichtbaar voor klanten die nog nooit van jou gehoord hebben?

In dit digitale tijdperk zul je online aanwezig moeten zijn met een eigen website en op social media. Je kunt je zichtbaarheid vergroten door je klanten actief op te zoeken. Bijvoorbeeld op social media als Twitter, Facebook, LinkedIn en Instagram. Hoe vaker je in beeld komt, hoe meer je bij de potentiële klant op het netvlies blijft staan. Koppel je eigen website aan social media, en zorg voor informatieve en begrijpelijke teksten. Ook telefonisch contact met de klant blijft een goede manier om direct persoonlijk contact te maken.

Als er over je bedrijf gepraat wordt, dan zit het wel goed! Of misschien toch niet helemaal? Negatieve aandacht is ook aandacht, maar niet het soort aandacht waar je op gehoopt had. Zorg er daarom voor dat je product of dienst betrouwbaar is en van een goede kwaliteit. Een tevreden klant komt zeker terug. Maar waar gehakt wordt, vallen spaanders. Er kan altijd iets misgaan. Zorg daarom dat je altijd en overal bereikbaar bent voor de klant. Heeft hij een klacht, los die dan zo snel en correct mogelijk op. Ook hier geldt dat telefonisch contact en contact via sociale media de manieren zijn om met je klant in contact te blijven. Door het probleem goed op te lossen, houd je je klant tevreden. Blijf in beweging, dan vindt de klant vanzelf zijn weg naar jou.

Verkopen is een vak apart. Het lijkt soms zo simpel, maar als je goed wilt verkopen, zul je als ondernemer de nodige kennis en ervaring op moeten doen. Verkopen kun je leren! En het is de moeite waard, aangezien een effectief verkoopgesprek tot een hogere omzet (en winst) leidt.

Voordat een potentiële klant besluit om jouw product of dienst te gaan gebruiken, moet er aan twee randvoorwaarden voldaan zijn. Eén: de klant moet een pijn voelen. Geen letterlijke pijn natuurlijk, maar een innerlijke pijn. Een behoefte. Hij moet het gevoel hebben dat er een probleem is dat opgelost moet worden, of hij moet iets gerealiseerd willen zien. En dat verlangen moet groot zijn. Jij kunt de klant datgene bieden wat hij nodig heeft. Eigenlijk maak je de klant als het ware afhankelijk van jou als ondernemer, omdat jij iets biedt wat hij nodig heeft. En twee: de klant moet vertrouwen hebben. Niemand gaat in zee met een bedrijf dat geen betrouwbaarheid uitstraalt. De klant moet geloven dat jij zijn probleem gaat oplossen. Het maakt hierbij niet uit of het om een fysiek product gaat of om een dienst. Zonder pijn of vertrouwen zal de klant niet bij jou, de verkoper, aankloppen.

Verlangen of pijn bij de klant

Dat de klant contact met jou zoekt, is al een signaal dat hij een vorm van pijn of verlangen heeft. Hij heeft een behoefte en hoopt dat jij die kunt vervullen. Tijdens het verkoopgesprek is het belangrijk om die behoefte in stand te houden en zo mogelijk verder aan te wakkeren. Als je duidelijk kunt maken hoe belangrijk het is dat de klant geholpen wordt, zal hij zich steeds meer realiseren dat zijn pijn inderdaad door jouw bedrijf verholpen moet worden.

Verbinding maken met de klant

De klant moet jou gaan vertrouwen. Dit bereik je bijvoorbeeld door middel van marketing. Naamsbekendheid en herkenning wekken al veel vertrouwen op. Maar een verkoopgesprek is pas écht goed en effectief wanneer je direct verbinding maakt met de klant. Dat doe je door de klant
direct aan te spreken, te begrijpen wat zijn probleem precies is én door uit te leggen hoe dit opgelost kan worden. Een effectief verkoopgesprek is hierbij van groot belang.

In een goed verkoopgesprek doorloop je drie fases:

  1. Onderzoek
    Ontdek wat de klant precies van jou en je bedrijf nodig heeft. Vraag door en achterhaal wat het onderliggende probleem is. Wat wil de klant precies? Soms vindt de klant het moeilijk om zijn probleem te verwoorden, of om duidelijk uit te leggen wat hij zoekt. Misschien weet hij het zelf niet eens precies. Speel hierop in door te vragen wat de klant echt belangrijk vindt. Vraag de klant bijvoorbeeld wat hij belangrijker vindt: de snelheid van een wasprogramma, of de hoeveelheid water die de wasmachine verbruikt. Zo geef je de klant iets concreets om over na te denken.
  2. Diagnose
    Bespreek met de klant wat het probleem is. Als je de vorige fase goed hebt uitgevoerd, zal hij zich in jouw analyse herkennen. De diagnose is gesteld en je kunt beginnen met helpen. Wanneer je de behoefte van de klant herkent en erkent, wek je vertrouwen bij de klant. Je weet immers waar je het over hebt, en de klant ziet jouw kennis en ervaring. Het kan ook helpen als je de klant laat merken dat er meer mensen zijn met hetzelfde probleem. Dat je bijvoorbeeld gisteren nog een klant gesproken hebt die ook een wasmachine met een grote trommelinhoud zocht. Zo stel je de klant gerust: er zijn blijkbaar meer mensen die met hetzelfde probleem bij jou aangeklopt hebben.
  3. Oplossing
    Vertel de klant hoe jij zijn probleem kunt oplossen door je dienst(en) aan te bieden of je product(en) te laten zien. Zo los je het probleem van de klant op. Vertrouwen is hierbij essentieel. De klant moet ervan overtuigd zijn, dat jouw oplossing ook daadwerkelijk zinvol is. Zorg daarom voor voldoende argumenten en onderbouwing. Vergelijk jouw oplossing desnoods met andere producten of diensten. Ken je product of dienst, weet waar je het over hebt. In deze laatste fase is overtuigen heel belangrijk. Je moet je klant over de streep zien te trekken. Laat bijvoorbeeld zien dat de geadviseerde wasmachine veel energiezuiniger is dan andere modellen. Maar blijf hierbij wel inspelen op de behoeften van de klant.

Zorg er steeds voor dat je je richt op klanten die ook daadwerkelijk geholpen kunnen worden met  jouw product of dienst. Je kunt andere klanten proberen over te halen om jouw product of dienst af te nemen, maar als hij er weinig tot niets mee opschiet, is het vergeefse moeite. De klant is niet tevreden en jij hebt je klantenkring niet vergroot. Beperk je voor het voeren van effectieve verkoopgesprekken dus tot klanten die jou echt nodig hebben. Zorg voor toegevoegde waarde voor de klant. Daarmee vergroot je je onderneming en je winst.

 

 

Toen ik jaren geleden startte als trainer was me al duidelijk dat video de toekomst zou worden in je marketing. Ik had een dure videocamera gekocht en wilde er graag mee beginnen. Toch durfde ik niet. Want wat moest ik vertellen? En wie zat er nu op mij te wachten? Werken met groepen deed ik met veel plezier en ging me gemakkelijk af, maar om nu in een lens te praten. Zonder interactie. Brrr… ik had last van koudwatervrees.

Inmiddels is het gebruik van video’s volledig opgenomen in mijn online marketing strategie. Niet zelden maak ik een video als ik iets wil vertellen over een nieuwe product of dienst. Ik ga voor een camera staan, begin te praten en een half uur later heb ik een video klaar. Voor alle dienstverlenende ondernemers zijn videos belangrijk in hun online marketing. Als dienstverlener ben jij de spil in je onderneming. Je klant huurt jouw in. En dat doet hij alleen als hij vertrouwen heeft in je. Een goede video waarin jij jezelf verkoopt kan heel veel impact hebben.

Video’s zijn belangrijk in je online marketing!

Werk jij in je online marketing al met video’s? Dan weet je hoe effectief het is om je klanten via video iets te vertellen over de diensten die je aanbiedt. Een dergelijke video wordt ook wel een verkoopvideo genoemd. De reden dat zo’n video zo goed werkt is omdat je klanten kunnen horen en zien wie je bent en wat je doet. Binnen tien seconden hebben klanten op onbewust niveau al een keuze gemaakt of ze met je in zee willen. Goed leren presenteren voor de camera loont absoluut de moeite, maar is niet makkelijk. Het duurt een tijd voor je ontspannen voor de camera staat. Een effectief framework voor een verkoopvideo kan je helpen om direct meer impact te behalen. En daarom heb ik zo’n framework voor je uitgewerkt.

Het framework

1. Dit is wie ik ben en wat ik doe.
“Ik ben (naam), oprichter van (naam bedrijf) en ik help (deze mensen of organisaties) om (dit te bereiken).
2. Herken je een van de volgende uitdagingen?
Beschrijf de problemen en uitdagingen waar je klanten mee worstelen.

3. Dan ben je niet de enige.
Dit is namelijk wat ik bij klanten zie. Geef een levendige beschrijving van voorbeeldsituaties van klanten. Vertel wat je eerder heb meegemaakt bij klanten die niet de gewenste resultaten bereiken.

4. Dit is mijn verhaal
Vertel waarom je bent gaan doen wat je doet. Vertel iets over je achtergrondinformatie. Hiermee laat je zien dat jij ‘expert’ bent en dat jij je klanten echt verder kan helpen door de kennis, kunde of ervaringen die jij hebt.

5. Dit is wat ik doe en dit is wat daarbij belangrijk is.
Maak duidelijk wat jouw werk is en wat je visie is op jouw vakgebied. Laat in de vorm van de beschrijving van je werk duidelijk zien waarom jij onderscheidend bent van collega’s die hetzelfde doen.

6. Bewezen resultaten
Beschrijf wat de resultaten zijn van klanten die je hebt geholpen. Gebruik hierbij de ‘felt-found-feel’ techniek. Deze techniek is één van de krachtigste verkooptechnieken voor video en het schrijven van salespages. De techniek houdt in dat je eerst beschrijft welke gevoel je klanten hadden voor ze met je in zee gingen. Daarna beschrijf je wat ze hebben ontdekt toen jij ze begeleidde en wat ze nu van je vinden.

7. Call to action
– Wil je meer weten over…
– Ben je geïnteresseerd in…
– Vind je het leuk om…
– … doe dan (call to action)

Voorbeeld van dit framework

Dit is hoe het framework er in de praktijk uit zou kunnen zien.

1. Dit is wie ik ben en wat ik doe.
Hallo, ik ben Mirjam Jansen, eigenaar van trainingsbureau ‘De Communicatiefabriek’ en ik help teams om beter met elkaar samen te werken.

2. Herken je een van de volgende uitdagingen?
Wellicht herken je het volgende. Je hebt een team van stuk voor stuk goede medewerkers maar op een of andere manier werken ze niet lekker samen.

3. Dan ben je niet de enige.
Als je dat herkent dan ben je niet de enige. Regelmatig word ik ingehuurd door teamleiders die met hun handen in het haar zitten. Projecten komen niet op tijd af of er is weinig tot geen communicatie onderling. Eén van mijn klanten vroeg zich zelfs af of hij wel een goede teamleider was. En dat is jammer, want het kan anders.

4. Dit is mijn verhaal
Al 5 jaar werk in in organisaties om mensen op één lijn te krijgen. Nadat ik zelf als teamleider bij een grote bank had gewerkt kwam ik erachter dat er iets was wat ik anders deed dan mijn collega’s. Op een of andere manier lukte het me om resultaat te bereiken met mijn team. En dus besloot ik om te kijken of ik dit ook zou kunnen doen voor andere organisaties. En… met succes!

5. Dit is wat ik doe en dit is wat daarbij belangrijk is.
Eén van de dingen die het meest belangrijk zijn als ik met een team werk is om ervoor te zorgen dat ze een gezamenlijke visie hebben over waar ze naartoe gaan. Daarom zijn de trainingen die ik verzorg niet alleen gericht op het verbeteren van de communicatie, maar ook om ervoor zorgen dat iedereen dezelfde ideeën heeft over wat er bereikt moet worden.

6. Bewezen resultaten
In de praktijk werkt het fantastisch om eerst met elkaar samen te zitten, en dan pas te gaan praten over communicatie en gedrag. Regelmatig hoor ik van klanten terug dat er écht iets is veranderd binnen het team omdat iedereen begrijpt waarom ze doen wat ze doen.

7. Call to action
Nu zou ik je nog veel meer kunnen vertellen over de inhoud van mijn werk, maar wellicht wil je zelf even rondkijken. Neem even een kijkje op een van mijn pagina’s onder het kopje diensten of neem vrijblijvend contact met me op via de superduidelijk en felgele maar o zo lelijke call to action button hieronder. Ik zie je graag binnenkort.

Ik hoop dat dit framework je helpt om de eerste stappen te zetten met het maken van een verkoopvideo. De eerste keer is het moeilijkste. Gelukkig wordt het steeds makkelijker.

Heb jij al eens een video gemaakt om te gebruiken in je marketing? Wat heeft het je opgeleverd? Wat houdt je tegen om ermee te starten? Laat hieronder je reactie achter:

Koude acquisitie vormt voor veel ondernemingen een noodsprong, het is een stap die ze pas zetten zodra de toestroom van opdrachten volledig op lijkt te drogen. Het vraagt om meer aandacht en souplesse dan warme acquisitie, omdat je de andere partij nog niet kent en je slechts één kans krijgt om een eerste indruk te maken. De vraag is alleen… werkt dat nog? Kun je nog met koude acquisitie nieuwe klanten binnen halen? Wij denken van niet!

De belangrijkste reden waarom koude acquisitie niet meer werkt

Stel je voor dat je gebeld wordt met de vraag om iets te kopen waar je helemaal niet op zit te wachten. Wat doe je dan? Juist; ophangen, en het liefst zo snel mogelijk. Vroeger was koude acquisitie handig omdat het een goede manier was om direct met je klanten in contact te komen. Naast de gouden gids en massa communicatie was koude aquisitie een goedkope en makkelijke manier om mensen te bereiken. Tegenwoordig is het wat ons betreft onzin om mensen koud te bellen. Je kunt je tijd veel beter besteden aan het bouwen van een effectieve internetmarketing strategie.

Wil je toch aan de slag met koude acquisitie? Let hier op!

Stel de ander centraal!
Tijdens de koude acquisitie is het vervolgens van groot belang om de ander volledig centraal te stellen tijdens het gesprek. Je gebruikt de openingszin en elevator pitch als een introductie, vervolgens zal het alleen nog maar over je prospect gaan. Vraag de ander bijvoorbeeld naar mogelijke problemen die hij of zij ervaart, iets waar de SPIN methode je onder andere bij kan helpen. Wees vooral consultant en later pas een verkoper, wanneer je de oplossingen voor de bestaande problemen kunt aandienen.

Kies de juiste timing
Het is bij koude acquisitie daarnaast van groot belang dat je timing in orde is. De bekende tijden om andere bedrijven te bellen zijn 09:30u – 12:00u en van 14:00u – 16:00u, maar het kan geen kwaad om hier juist eens van af te wijken. Begin gewoon om 08:00u of 08:30u. Is de secretaresse er nog niet? Dan is de kans bovendien groot dat je met de ‘beslisser’ zelf kunt spreken, pure winst! Probeer in ieder geval de woensdagmiddag en de vrijdag te vermijden, aangezien dit dagen zijn waarop de bereikbaarheid vaak wat minder goed is.

Kopieer het taalgebruik
Probeer tenslotte het taalgebruik van de ander te kopiëren. Dat is tijdens een eerste gesprek niet altijd gemakkelijk, maar maak notities van aanspreekvormen en uitingen, om die later ook zelf te gebruiken. Spreekt je prospect van ‘klanten’, ‘afnemers’ of ‘consumenten’? Het lijken synoniemen, maar door dezelfde vorm te kiezen zal de ander zich meteen meer verbonden met je voelen. Kopieer bovendien de mate van formeel of informeel spreken. Je maakt de kans hiermee groter dat er een ‘click’ ontstaat, waardoor je de koude acquisitie succesvol kunt afronden.

Aan de slag met koude acquisitie? Bestel het boek!

boek-koud-bellen

Hoe zorg je ervoor dat jij je diensten goed verkoopt tijdens een verkoopgesprek, zonder dat je het gevoel hebt dat je echt aan het verkopen bent? Eén van de belangrijkste tips die tijdens iedere verkooptraining wordt gegeven is: vragen stellen. Maar hoe doe je dat precies? Een tool dat je hierbij kan helpen is SPIN selling.

SPIN-Selling

SPIN selling staat bekend als een veel toegepaste vraagtechniek bij verkoopgespreken. De techniek is met name effectief wanneer je producten van grote waarde of dure services te verkopen hebt. SPIN staat voor Situatie, Probleem, Implicatie en Need-Payoff en zorgt er daarmee voor dat je verschillende aspecten aan kunt snijden. Gedragspsycholoog Neil Rackham ontwikkelde SPIN in 1988, maar het is vandaag de dag nog altijd een effectieve methode. Deze helpt je om de behoeften van je klanten optimaal naar boven te krijgen.

Situatie

Stel allereerst een vraag gericht op de situatie, om meer informatie te verzamelen over de achtergrond van de potentiële klant. Daarnaast helpt dit je om de context van de verkoop te begrijpen, zodat je daar later beter op kunt inspelen.

Probleem

Daarnaast kun je je richten op het probleem dat een potentiële klant heeft. Stel vragen om na te gaan welk probleem er bestaat, om zijn of haar bezorgdheden te leren kennen, of uit te vinden waar iemand ontevreden over is.

Implicatie

Vervolgens is het de kunst om vragen te stellen die je helpen de klant het inzicht te geven dat de problemen heel direct impact hebben op zijn of haar werkzaamheden. Zorg voor een duidelijke link die de klant zelf gaat zien, om de implicatie duidelijk te maken en de stap naar de volgende vragen gemakkelijker te maken.

Need-payoff

Met de Need-Payoff vragen nodig je de klant uit om na te denken over de voordelen die er ontstaan, wanneer hij of zij de bestaande problemen kan oplossen. Je ontwikkelt op deze manier een impliciete behoefte aan je product of dienst, zonder dat je hier zelf in eerste instantie meer over hoeft te vertellen. De klant heeft het gevoel zelf op zoek te zijn naar wat je te bieden hebt, waardoor de verkoop meer soepel zal verlopen.

De SPIN methode is vooral effectief omdat je de klant aanmoedigt om zelf op zoek te gaan naar een oplossing, voor het concrete probleem waarvan sprake is. Wat dat betreft ben je als verkoper in eerste instantie vooral consultant, om samen met de klant na te gaan welke problemen er bestaan. Uiteraard stel je zelf de vragen en zorg je er daarmee voor dat je uiteindelijk uit zal komen bij de oplossing die je te bieden hebt. Meer informatie over effectief verkopen? Kom naar het Zakelijk Succes Seminar!