Drie manieren om je klanten nieuwe klanten te laten aanbrengen

Regelmatig wordt mij de vraag gesteld hoe je je bestaande klanten nieuwe klanten kunt laten aanbrengen. Daarvoor heb ik drie concrete tips. Maar voordat ik je die tips geef, wil ik eerst iets anders met je delen. Ik ga er namelijk van uit dat een A-klant nieuwe A-klanten aanbrengt. Er bestaan drie soorten klanten:

A-klanten: je Yeehaa-klanten, de klanten waar je blij van wordt. Je kunt haast niet wachten om hen verder te helpen.
B-klanten: van hen word je niet heel enthousiast, maar ze maken je ook niet ongelukkig.
C-klanten: daar wil je zo snel mogelijk afscheid van nemen, want dit zijn de hoofdpijndossiers. Deze klanten kosten meer aan aspirientjes dan dat ze opleveren…

Als je dus C-klanten hebt die nog meer C-klanten aanbrengen, dan zit je in een mum van tijd met een heleboel hoofdpijnklanten opgezadeld. Dat wil je natuurlijk niet. Zorg er daarom altijd voor dat je je in al je marketinguitingen en in al je acquisitiegesprekken richt op je A-klanten, de klanten waar je écht blij van wordt. Deze klanten zorgen immers voor de aanwas van nieuwe A-klanten.

Tip 1: Vraag om een recensie

Als je ergens een lezing hebt verzorgd, advies of een training hebt gegeven, als je teksten hebt geschreven of een website hebt gemaakt – wat het ook is wat je doet – als je goed bent in je vak en je hebt kwaliteit geleverd, dan wil je klant vrijwel altijd een recensie geven. Vraag dus om die recensie! Zeg bijvoorbeeld tegen je klant: “Ik heb nu die dienst verricht en ik ben benieuwd wat je ervan vond. Mag ik een quote op mijn website zetten, of wil je een recommendation schrijven op LinkedIn?” Zeker zo’n recommendation op LinkedIn wordt ook door anderen gelezen, en als mensen zich herkennen in het verhaal van jouw klant, zorgt dat ervoor dat ze geïnteresseerd raken. Stel je voor dat je klant iets schrijft in de trant van: “Wow! Die tekstschrijver (webdesigner, advocaat, architect, whatever) heeft me zó goed geholpen met …” en de potentiële klant herkent zich in dat verhaal, dan wordt hij dus aangetrokken door de recensie van de eerste klant. Verschillende recensies, en daarmee verschillende verhalen en ervaringen, trekken dan ook verschillende soorten klanten aan. Zorg er dus voor dat je om recensies vraagt.

Tip 2: Geef een cadeautje aan je klanten

Ik werk veel samen met Femke Hogema (Profit First). De eerste paar hoofdstukken van het boek ‘Profit First’ kun je gratis downloaden op hun website. En dat is geniaal, want dat cadeautje maakt dat je denkt: die eerste vijf hoofdstukken waren gaaf, ik wil de rest van het boek ook lezen! De reden dat wij op www.zakelijksucces.nl zo veel downloads over allerlei onderwerpen hebben staan (denk aan persoonlijk leiderschap, WordPress, het bouwen van een schaalbaar bedrijf, versneld groeien, et cetera), is dat wij zo cadeautjes weggeven. En een cadeautje dat je weggeeft, wordt altijd gewaardeerd. Ik hoor regelmatig van mensen dat ze zo’n e-book doorgestuurd kregen van iemand die er enthousiast over was, en dat ze daardoor besloten om zelf ook maar eens een keer deel te nemen aan het Zakelijk Succes Seminar. We geven cadeautjes weg, en die zorgen ervoor dat mensen blij zijn en dat ze het cadeautje ook weer doorsturen aan anderen.

Tip 3: Durf te vragen

Dit is – tussen ons gezegd en gezwegen – misschien wel de meest waardevolle tip die je deze week gaat krijgen. Vorig jaar ben ik bij John Maxwell geweest in de VS. Hij zei, dat je aan iedereen met wie je een waardevol gesprek hebt gevoerd, de volgende vraag moet stellen (niet stiekem doorvertellen, hè?): “Wie ken jij die ik ook zou moeten kennen?” Ik doe dat zelf inmiddels een tijdje en het is ongelofelijk hoeveel waardevolle contacten ik heb gehad door die ene, simpele vraag te stellen: “Wie ken jij die ik ook zou moeten kennen?” Dit is iets wat je vandaag nog kunt implementeren en concreet en toepasbaar is.

Als je nog meer strategieën aangereikt wilt krijgen om te groeien en nog meer concrete en direct toepasbare tips wilt ontvangen om je bedrijf schaalbaar te maken en je omzet te verveelvoudigen, kom dan eens naar het Zakelijk Succes Seminar. Dit seminar organiseren we een paar keer per jaar tegen een onkostenvergoeding van een paar tientjes en met maximaal 125 deelnemers per keer, aangezien we persoonlijk contact belangrijk vinden en persoonlijke aandacht willen geven aan iedereen die we ontmoeten. Ik hoop je te zien bij het volgende seminar! En tot die tijd: maak er een mooie dag van. Neem actie, voeg waarde toe, geniet!

 

Help, op 25 mei komt de AVG eraan! Geen paniek, het valt allemaal best mee.

Dit artikel is ook te downloaden als PDF:

 

 

 

AVG – Wat moet je ermee?

De afgelopen tijd kwamen we in onze community veel ondernemers tegen die zich de afvroegen wat er nu precies van ze wordt verwacht wat betreft de AVG. En, eerlijk is eerlijk, ik heb er ook best tegenop gezien om alles voor de Zakelijk Succes Academy te regelen. In de praktijk bleek dat overigens helemaal niet zo spannend als ik had gedacht.

In dit artikel geef ik je een eenvoudig stappenplan waar je op moet letten en hoe je AVG-proof kunt worden. Gedeeltelijk heb ik dit artikel zelf geschreven op een manier waarop ik er zelf wijs uit word, gedeeltelijk komt de informatie uit andere relevante artikelen. Deze bronnen vermeld ik onderaan het artikel. Let op: dit artikel is geschreven voor ZZP’ers en MKB’ers tot 10 personeelsleden. Het doel van dit artikel is je te informeren en de overstap naar de AVG makkelijker te maken. Je bent zelf verantwoordelijk om te achterhalen wat er specifiek in jullie organisatie gedaan moet worden.

Wat is de AVG precies?

Dit jaar komt er een nieuwe privacywetgeving. Op 25 mei 2018 vervangt de AVG (Algemene Verordening Gegevensbescherming) de huidige regelgeving. Binnen de EU bestaan nu nog verschillen, met de ingang van de AVG is er 1 privacywet voor de hele Europese Unie.

De AVG heeft zes basiselementen die iedere organisatie moet naleven:

  1. transparantie over verwerking en gebruik van persoonsgegevens;
  2. beperken van verwerking van persoonsgegevens tot specifieke, legitieme doeleinden;
  3. beperken van verzameling en opslag van persoonsgegevens tot beoogd gebruik;
  4. individuen in staat stellen om persoonsgegevens te corrigeren of om verwijdering te vragen;
  5. de opslagduur van persoonsgegevens beperken tot zo lang als nodig is voor het beoogd gebruik;
  6. persoonsgegevens beveiligen met geschikte beveiligingsmethoden.

Twee andere belangrijke punten: privacy by design en lekken melden
Het doel van de AVG is ervoor zorgen dat:
1. het internet veiliger wordt
Daarom mag je straks niet meer zonder toestemming van de bezoeker, cookies plaatsen op je website. Specifiek gaat het om cookies die activiteiten van de bezoeker in de gaten houden of zorgen dat ze tot in den treure worden achtervolgd door fijne advertenties van roze hondenmanden met diamantjes, omdat ze daar ooit op hebben gezocht. Mocht je dus in de hondenmanden-business zitten dan heb je vette pech. Je mag mensen alleen maar achtervolgen als ze achtervolgd willen worden.

2. organisaties zorgvuldiger omgaan met privacygevoelige informatie
In het verleden is het meerdere keren voorgekomen dat data van organisaties op straat kwam te liggen met alle gevolgen van dien. Daarom zijn er een aantal regels ingesteld voor waar je data opslaat, hoe je data opslaat en hoe de data is beveiligd.

Ook wel uitgelegd in de tekst: “Persoonsgegevens moeten worden verwerkt op een wijze die ten aanzien van de betrokkene rechtmatig, behoorlijk en transparant is”.

Gaat de autoriteit persoonsgegevens handhaven op de toepassing van de AVG?

“De boetes kunnen oplopen tot wel 4% van onze omzet. HELP! Gaan ze ook echt handhaven?”

Oei, het is moeilijk om hier een uitspraak over te doen. Er zijn miljoenen websites en tienduizenden bedrijven in Nederland. Het is makkelijk om websites te crawlen (met een algoritme automatisch zoeken) op cookie-gebruik, het is alleen onmogelijk om iedere organisatie in Nederland volledig door te lichten.

Vermoedelijk zal de autoriteit persoonsgegevens een selectie maken van bedrijven waar er een ‘rode vlag’ naar boven komt. Organisaties die een voorbeeld zijn, organisaties waarbij op grote schaal melding wordt gemaakt van misbruik van persoonsgegevens of organisaties waar eerder datalekken zijn voorgekomen.

“In essentie is de AVG een fatsoenlijke gedragscode die is vastgelegd in regelgeving.”
Dit is wat je moet onthouden: als je de gegevens van je klanten op dezelfde manier behandeld als je klanten zelf is er waarschijnlijk niet zoveel aan de hand. Het gaat erom dat je als bedrijf alleen waardevolle informatie stuurt aan mensen die daar expliciet om hebben gevraagd. Verwerk niet meer gegevens dan strikt noodzakelijk en beveilig die goed.

Ah, een video. Handig.

Met dank aan de maker van deze video: Karel Roos.

Wat betekent dit nu voor mij als ZZP’er of kleine MKB’er?

Dit betekent dat er een gedragscode is voor hoe je met gegevens van prospects of klanten omgaat.
√ je alleen gegevens mag verwerken van personen als zij ervan op de hoogte zijn
√ je alleen data mag verwerken als je een specifiek doel hebt met die data, dat kunt verwoorden en in het belang is van de persoon waar het om draait
√ je de gegevens alleen mag gebruiken voor dat doel waarover je de persoon in kwestie hebt geïnformeerd
√ de mensen in je database hun gegevens mogen laten aanpassen of geheel verwijderen
√ je niet langer dan nodig informatie opslaat
√ je zorgvuldig omgaat met de gegevens

Wacht even… ik las ergens iets over een DPIA?
Jep, zou kunnen. Het Data Protection Impact Assessment (DPIA).

Een DPIA moet je in ieder geval uitvoeren als je:

  • bijzondere persoonsgegevens als ras, godsdienst, gezondheid, politieke opvattingen, genetische – of biometrische gegevens op grote schaal verwerkt, of
  • op grote schaal en systematisch mensen volgt in een publiek toegankelijk gebied, bijvoorbeeld met cameratoezicht, of
  • gegevens zo combineert, dat iemand in een bepaalde categorie of groep is in te delen en daardoor zo kan worden benaderd of beoordeeld (profilering)

En hoe zit dat met die DPO?
In bepaalde gevallen is het verplicht om voor uw organisatie een functionaris gegevensbescherming (FG) aan te stellen, ook wel data protection officer (DPO), genoemd. De funtionaris gegevenbescherming is een onafhankelijk persoon die binnen uw organisatie adviseert en rapporteert over naleving van de AVG.

Aanstelling van een functionaris gegevensbescherming is verplicht wanneer:

  • het de kernactiviteit van uw bedrijf is om op grote schaal gevoelige persoonsgegevens (zoals gezondheidsgegevens) te verwerken;
  • uw organisatie structureel mensen observeert (fysiek of digitaal, bijvoorbeeld via cameraobservatie).

Een DPIA  en PDO is minder relevant* als je:

  • niet duizenden persoonsgegevens verwerkt
  • geen gebruik maakt van gezichtsherkenning of speciale software met biometrische identificatie
  • er geen grote individuele belangen worden geschaad wanneer er een datalek is
  • je geen grote organisatie bent met veel medewerkers die toegang hebben tot de data

* Ik schrijf hier bewust relevant, omdat dit artikel wordt gelezen door veel ondernemers. Zoals ik het zelf lees is een DPIA niet nodig als ZZP’er of kleine MKB’er, maar het is verstandig dit even te laten checken door een jurist. 

Tip: lees dit artikel waarin 9 criteria worden beschreven of je een DPIA moet uitvoeren

Handige links over de AVG:

KVK – Voorbereiden op de AVG
Autoriteit persoonsgegevens – Voorbereiding op de AVG
Autoriteit persoonsgegevens – Algemene informatie AVG
Autoriteit persoonsgegevens – Mag je persoonsgegevens bewerken?
Autoriteit persoonsgegevens – In 10 stappen voorbereid op de AVG (PDF)

Stappenplan om je bedrijf AVG-proof te maken

 

 

 

 

 

“Okay, schitterend verhaal. Wat moet ik nu doen?”
Ah, prima vraag. We hebben hier blijkbaar te maken met een doener. Officieel goed bezig.

Vijf stappen om AVG-proof te worden:

  1. Vul hier de privacy statement generator in

  2. Plaats het privacy statement op je website

  3. Neem een link naar je privacy statement op in alle communicatie richting je klant waar je ook je algemene voorwaarden hebt opgenomen

  4. Maak je website AVG-klaar met deze plugin

  5. Maak je emailmarketing AVG-proof met onderstaand mini-stappenplan

Mini-stappenplan om je emailmarketing AVG-proof te maken:

De meeste vragen van ondernemers gaan over emailmarketing. Belangrijk, want emailmarketing is een krachtig onderdeel van je online marketing machine. Mag je nog steeds emails versturen naar je mailinglijst? Laat ik je gerust stellen; ja, dat mag!

Ik heb inmiddels veel gelezen over de AVG en dit zijn, zover ik het begrijp, de voorwaarden voor het gebruik blijven maken van emailmarketing. Dit overzicht met voorwaarden zijn geschreven met ‘de geest der wet’ in het achterhoofd. De ‘letter der wet’ is immers nog niet voldoende uitgekristalliseerd.

Allereerst:
1. Je schrijft een duidelijke privacystatement waarin je het doel van de mailings vastlegt;
2. Bij je opt-in formulier (voorbeeld) verwijs je naar het privacystatement;
3. Bij je opt-in formulier vertel je exact wat men toegestuurd krijgt;
4. Je hebt waarschijnlijk één of meerdere soorten contacten op je mailinglijst staan:

Contacten met een dubbele opt-in
Deze groep stuur je een mailtje met daarin een link naar je privacy statement. Je vertelt ze over de wijzigingen in de privacywet en wat ze in de toekomst kunnen verwachten van je zodat ze exact weten waarom ze emails krijgen.

Contacten met een enkele opt-in, waar je wel een audit-trail (historie met herkomst) van hebt
Deze groep stuur je een mailtje met daarin een link naar je privacy statement. Je vertelt ze over de wijzigingen in de privacywet en wat ze in de toekomst kunnen verwachten van je zodat ze exact weten waarom ze emails krijgen. Daarnaast zend je een double-opt-in link mee waarmee ze bevestigen emails te willen ontvangen. Wat als deze mensen hier niet op klikken? Geen probleem, zolang je je maar houdt aan de ‘geest der AVG’: “Persoonsgegevens moeten worden verwerkt op een wijze die ten aanzien van de betrokkene rechtmatig, behoorlijk en transparant is”.

Contacten waar je geen audit-trail van hebt en die geen dubbele optin hebben:
die moet je officieel verwijderen van je mailinglijst per 25 mei 2018.

Daarnaast:
– Je stuurt per definitie alleen mensen een email die daar expliciet om hebben gevraagd;
– Je verwijdert regelmatig opt-out klanten uit je database en legt dat vast.

Alle grote emailmarketing pakketten (ActiveCampaign, Mailchimp, Infusionsoft, Ontraport) zijn hiermee AVG proof. Sowieso zijn de meeste Amerikaanse emailmarketing en inbound-marketing pakketten waarschijnlijk AVG-proof, omdat ze allemaal veel klanten in Europa hebben. Ze zijn dus per definitie al voorbereid op de GDPR.

Persoonlijk woordje… Gewoon, omdat het kan.

Ik kan me goed voorstellen dat je als ondernemer er tegenop ziet om dit te regelen. Misschien denk je wel: “Wat hangt me boven het hoofd?”. Bedenk dan dit: de AVG is primair bedoeld om jouw klanten verder te helpen en de markt transparanter te maken. Als jij het beste voor ogen hebt voor je klanten dan is er niets aan de hand.

Ik hoop dat dit artikel je op weg heeft geholpen. Voel je vrij om de PDF (in ongewijzigde vorm) te sturen naar wie jij denkt dat er baat bij heeft.

Succes met de uitvoering en wellicht ontmoeten we elkaar eens.

Met een glimlach,
Bart van den Belt

Hebben we je hiermee geholpen? Deel dit artikel in je netwerk!

Opstarten en opschalen

Afgelopen week hielden we een coachingswebinar met een aantal klanten. Onder die klanten waren zowel startende als gevorderde ondernemers. Tijdens dat webinar konden mensen vragen stellen. Een van de starters vroeg: ‘Hoe creëer ik nu precies een bedrijf?’ En een gevorderde ondernemer wilde weten hoe hij sneller kon groeien. Essentieel voor het laten groeien van een bedrijf is het creëren van een goed systeem, het aanbrengen van structuur en een effectieve groeistrategie. Maar voordat we het daarover gaan hebben, is het goed om bij het begin te beginnen.

Je eerste klant…

Voor een startende ondernemer is de eerste vraag vaak: ‘Hoe krijg ik mijn eerste klant?’ Dat is op zich best een uitdaging, want die eerste klant is altijd het lastigst. Maar de grap is: het is eigenlijk helemaal niet zo ingewikkeld om je eerste klant te binnen te halen. Als je naar je netwerk kijkt, dan zie je allerlei mensen die behoefte hebben aan jouw vaardigheden, kennis of skills. Jouw specifieke talenten, waarmee je mensen kunt helpen. Ik weet vrijwel zeker dat er mensen in jouw omgeving zijn die zitten te wachten op jou! Om die eerste klant te krijgen, is het stellen van één simpele vraag voldoende: ‘Hoe kan ik je helpen?’ Als je ergens komt, waar dan ook, vraag jezelf dan af hoe je waarde toe kunt voegen vanuit jouw specifieke kennis.

Er zijn verschillende manieren om die eerste – blije – klant binnen te halen. Er zijn coaches die zeggen dat je een hoog tarief moet vragen, omdat je dan serieus genomen wordt. Maar de meeste startende ondernemers die ik coach (en ik heb er in de afgelopen jaren duizenden gecoacht en begeleid) vinden dat lastig, omdat ze nog niet voldoende zelfvertrouwen hebben om die klant zomaar tegen een goed tarief te gaan helpen. Mijn eerste advies is dan ook om ervoor te zorgen dat je een klant hebt die iets betaalt. Het maakt niet eens zoveel uit hoeveel. Belangrijker zijn de randvoorwaarden die je met die eerste klant afspreekt: ‘Ik wil je graag helpen, maar ik wil wel dat je een referentie geeft als ik het werk goed heb gedaan, en dat je mij gaat aanbevelen in jouw netwerk. Oké?’ Waarschijnlijk gaat hij of zij daarmee akkoord. Je kunt nu je eigen dienst of product gaan testen, maar zeker zo belangrijk: zo zorg je ervoor dat je een referentie krijgt, waardoor het makkelijker wordt om een tweede blije klant te krijgen. Als je één klant kunt krijgen, kun je dan ook twee klanten krijgen? Je antwoord is waarschijnlijk ‘Ja’. Als één klant kan, dan zijn twee klanten ook mogelijk. Als je twee klanten kunt krijgen, kun je er ook drie krijgen. En vier… en vijf… en vijftig. Zijn er mensen in deze markt die zitten te wachten op jouw skills, kwaliteiten en kunde? Het antwoord is: ‘Ja, die zijn er!’ Zorg er dus voor dat je zo veel mogelijk waarde levert.

… en de volgende!

Dan komt de tweede vraag, de tweede fase: hoe kun je je omzet verhogen? Ook dat is niet zo ingewikkeld. Kijk gewoon hoe je huidige klanten bij jou komen en analyseer welke stappen ze zetten voordat ze besluiten om met jou in zee te gaan. Op die manier kun je meer en meer klanten krijgen. Nu heb je je omzet verhoogd en je hebt meer klanten, maar daarmee heb je nog geen bedrijf! Je krijgt geen bedrijf door heel veel klanten eenmalig te bedienen. Je bouwt pas een bedrijf op het moment dat je een klant of een groep klanten meerdere keren kunt bedienen. Op het moment dat je die klanten zó enthousiast maakt dat zij over jou gaan praten. Want op het moment dat iedere klant jou gaat aanbevelen bij anderen in hun eigen netwerk, ontstaat er exponentiële groei.

Om dit te realiseren, moet je je bedrijf structureren. Veel dingen die je nu doet, doe je logischerwijs en op de automatische piloot. Denk aan je online marketing, je acquisitiegesprekken. (Misschien denk je, ik acquireer helemaal niet! Maar ik garandeer je dat je regelmatig acquisitiegesprekken voert, zonder dat je het doorhebt.) Al die processen die leiden tot het krijgen van klanten moeten in kaart gebracht en gestandaardiseerd worden. Op het moment dat je ze standaardiseert en gaat herhalen, zul je merken dat je meer klanten krijgt.

Jouw eigen stappenplan
Dit zijn, héél kort, een aantal ideeën om de basis van je bedrijf neer te zetten en om te gaan groeien met je bedrijf. Maar als je wilt groeien, en je wilt concrete stappen zetten om op te schalen en meer mensen te gaan bedienen, en je uitdaging is ofwel beter zichtbaar te worden, ofwel ervoor zorgen dat je mensen daadwerkelijk die service en diensten kunt verlenen die je wilt, dan wil ik je van harte uitnodigen om naar het Zakelijk Succes Seminar te komen. Eén van de beste trainingen in Nederland!  (Dat zeg ik niet zelf, dat zeggen de deelnemers.) Dan ga je aan het eind van de dag naar huis met een concreet stappenplan voor het opschalen van je bedrijf. Dus lijkt dat je wel iets, dan zie ik je graag een keer live. En anders: tot het volgende blog!