Je bedrijf wil groeien. Ieder bedrijf heeft zijn eigen marketingstrategie. Social media op de juiste manier inzetten, zorgen voor een soepel verloop van de communicatie, zowel intern als extern en zorgen voor een succesvolle acquisitie. Maar wat is acquisitie? En wat moet je vooral wel of juist niet doen om succesvol te acquireren?

Wat is acquisitie?

Het woord acquisitie stamt af van het Latijnse woord acquirere. De definitie van acquirere is verwerven en verkrijgen. Acquisitie omvat dus alle handelingen die je bedrijf uitvoert om nieuwe klanten en/of opdrachten aan te trekken. Als je een succesvolle voortgang wil realiseren voor je bedrijf, zal je tijd moeten investeren in de contactlegging met prospects en het promoten van producten en/of diensten. De definitie van een prospect luidt als volgt; “iemand die een mogelijke kandidaat voor iets is- een potentiële klant”.

Je bent vast bekend met de term “mond-tot-mond reclame”. Een tevreden klant vertelt vol lof over een product en/of dienst van je bedrijf en binnen no-time hebben veel mensen van je bedrijf gehoord. Dit is één van de succesvolste vormen van marketing. Echter, hier heb je als bedrijf nauwelijks tot geen invloed op. Het benaderen van (potentiële) is uiteraard wel van groot belang. Er is sprake van twee soorten acquisitie; warme acquisitie en koude acquisitie. Warme acquisitie richt zich op bestaande relaties; je bedrijf biedt zijn diensten en/of producten aan bij mensen die het bedrijf al kennen. Met koude acquisitie bedoelen we juist het tegenovergestelde; als er nog niet eerder contact is geweest tussen je bedrijf en de prospect, hebben we het over koude acquisitie. Mensen worden bij deze manier van contactleggen ongevraagd benaderd. Hoe zorg je voor een effectieve acquisitie?

Warme acquisitie vs. koude acquisitie

Men kent dus twee soorten acquisitie; warme acquisitie en koude acquisitie. Beide vormen hebben voor- en nadelen. Toch is er een effectiever. Welke? Dat lees je hieronder.

Koude acquisitie
In sommige gevallen is koude acquisitie onontkoombaar. Als klanten minder producten en/of diensten van je bedrijf afnemen, zal er tijd geïnvesteerd moeten worden in nieuwe klanten. Een veelvoorkomend begrip rondom koude acquisitie is cold call. Een cold call is een Engelse marketingterm die verwijst naar het persoonlijk benaderen van mensen die nog geen relatie hebben met je bedrijf. In de meeste gevallen wordt er dan onverwacht en ongevraagd telefonisch contact gezocht.

Bij koude acquisities doen zich meer nadelen voor. Koude acquisitie wordt vaak ingezet als “noodplan”. Doordat bedrijf en klant elkaar nog niet kennen, is het moeilijk om een gericht aanbod te doen. Aangezien het bieden van maatwerk in de zakelijke sector centraal staat, belemmert dit het binnenhalen van een opdracht. Je bedrijf zal eerst achter de wensen van de prospect moeten komen, voordat je ze een product en/of dienst aan kunt bieden.
Bij koude acquisitie duurt het dus langer om een product en/of dienst te verkopen dan bij warme acquisitie.
Toch hangt er ook een voordeel aan koude acquisitie; het uitbreiden van je netwerk. Doordat er veel “vreemden” benaderd worden, is de kans dat je nieuwe klanten werft redelijk groot. Dit zijn er meestal niet zo veel, omdat de meesten niet onaangekondigd gestoord willen worden, maar er zijn altijd mensen die toch interesse hebben in de producten en/of diensten van je bedrijf. Hierdoor vergroot je het netwerk van het bedrijf en dat heeft meer naamsbekendheid tot gevolg.

Warme acquisitie
Bij warme acquisitie wordt er contact opgenomen met bestaande klanten. Dit zijn mensen die al eens eerder gebruik hebben gemaakt van een product en/of dienst van je bedrijf. Hierdoor zijn de klantgegevens al bekend en kunnen de klanten opnieuw benaderd worden als er zich een soortgelijke aanbieding voordoet; er kan ingespeeld worden op de wensen van de klant. Dit is een groot voordeel ten opzichte van koude acquisitie; daarbij heeft een bedrijf geen idee waar de prospect behoefte aan heeft.

De meeste ondernemers geven de voorkeur aan warme acquisitie; het zorgt niet alleen sneller voor een verkoop, maar leidt ook tot een betere en intensievere samenwerking. Hoe langer je een klant kent, des te minder communicatie er nodig is om tot een gewenst eindresultaat te komen. Je bedrijf kan dan zelfs advies geven dat naadloos aansluit bij de wensen van de klant. Warme acquisitie zorgt doorgaans dan ook voor een betere en langdurigere samenwerking.
Daarentegen kost warme acquisitie wel veel tijd en energie; je moet continu het contact met de klant onderhouden, zodat er sprake is van klanttevredenheid. Bedrijven die professioneel en binnen een kort tijdsbestek reageren, komen betrouwbaar over en kunnen loyaliteit van de klant verwachten.
Tips om succesvol te acquireren

Acquisitie kan dus een zeer effectieve manier van marketing zijn, omdat mensen persoonlijk benaderd worden. Toch moet je bij acquisitie rekening houden met bepaalde zaken om te zorgen dat het klanten oplevert. Hieronder vind je tips om succesvol te acquireren.

Maak telefonisch contact

Het komt je vast bekend voor; de hele brievenbus of deurmat ligt vol met reclamefolders. Veel mensen kijken er even kort naar en gooien het vervolgens in de prullenbak. Ditzelfde gebeurt er als mensen veel reclame via de mail ontvangen. Dat zijn allemaal indirecte contactmomenten. De klant bepaalt zelf wanneer hij tijd maakt om de informatie te lezen. Bij telefonisch contact is dat niet mogelijk. De klant wordt geconfronteerd en moet direct reageren. Wanneer je, als verkoper, op de juiste manier handelt, kan de klant direct overgehaald worden tot een vervolgafspraak of in het beste geval zelfs een aankoop. Telefonische marketing is wel het moeilijkste onderdeel in het sales vak, dus training en goede voorbereiding is van uiterst belang.

Begripsvorming
Het is belangrijk om de klant tijdens het gesprek het gevoel te geven dat ze écht gehoord en begrepen worden. Vertrouwen is daarbij het sleutelwoord. Maar het vertrouwen van een prospect win je niet zomaar. Eerst zal je een klik moeten maken. Ook bij een telefonische ontmoeting geldt dat de eerste indruk lang blijft hangen en bepalend is voor het verloop van het gesprek. Zorg er dus voor dat je oprecht geïnteresseerd bent en niet alleen zelf aan het woord bent. Luisteren is een belangrijke vaardigheid waar je over moet beschikken als je een succesvolle verkoper wilt zijn.

Stel zinnige vragen
Het klinkt misschien vanzelfsprekend, maar niets is minder waar. Het is een kunst om de juiste vragen te stellen. Een aantal tips;

  • Bedenk wat het doel is van je vraag.
  • Stel open vragen, waarbij het antwoord de informatie oplevert die je graag van de klant wilt hebben.
  • Probeer erachter te komen waarom mensen een bepaald antwoord geven; wees geïnteresseerd en vraag door als je iets niet begrijpt.
  • Verplaats je in de ander; toon emotie, begrip en luister als de ander aan het woord is.

Wees niet bang
Voornamelijk bij koude acquisitie zal je als verkoper regelmatig een “nee” te horen krijgen. Laat je hierdoor niet uit het veld slaan en vat het niet persoonlijk op. De mensen zijn niet geïnteresseerd in het product of de dienst die je aanbiedt. Reageer professioneel, zodat je ze een andere keer nogmaals kunt benaderen voor een ander product en/of een andere dienst.

Wees attent
Mensen hebben aandacht nodig. Dit geldt ook voor klanten. Geef ze het gevoel dat ze belangrijk zijn en niet vergeten worden. Dit kan je, als bedrijf, doen door bijvoorbeeld een felicitatie te sturen bij een speciale gebeurtenis (verjaardag, bruiloft, geboorte). Het ontvangen van een bedrijfscadeau wordt altijd positief ervaren.

Blijf communiceren!
Zorg voor regelmaat in het aantal contactmomenten. De keuze van de dag, het tijdstip en de informatie die je over wilt brengen kunnen per contactmoment verschillen. Communicatie is noodzakelijk, maar overdrijf niet; klanten moeten niet het gevoel krijgen dat ze gestalkt worden. Dit zorgt voor een averechts effect; klanten worden het zat en geven aan dat ze niet meer benaderd willen worden. Maak dus weloverwogen beslissingen wat betreft de acquisitie.
We kunnen dus concluderen dat acquisitie een vak apart is, maar van uiterst belang als je je bedrijf wilt laten groeien. Uit onderzoeken blijkt dat warme acquisitie effectiever is dan koude acquisitie, dus maak gebruik van bestaande klantgegevens en zorg dat je ze een gericht aanbod doet. Mocht koude acquisitie niet te voorkomen zijn; maak telefonisch contact, toon begrip en emotie en luister naar de ander. Ook koude acquisitie kan succesvol zijn als er genoeg tijd en aandacht aan besteed wordt.

0 antwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *